從樣品看客戶是否具備合作誠意

先給大家看一段對話記錄： 某先生第一次的郵件：你好。今天在網上看到貴公司在生產有機硅樹脂，希望能得到你的樣品及技術支持。不知貴司產品能否滿足？我想讓客戶試一試。多謝支持！ 回復：您好！您們公司是貿易公司嗎？顧客之前有沒有用過的？樣品的話，我們是需要收取適當樣品費的，不免費提供樣品，請見諒！謝謝！ 某先生： 如果連樣品都不提供，真的不知道你們如何做大生意，對不起，打擾了。 回復：呵呵，反之，如果連樣品費都捨不得出的，那又何來大生意？ 某先生：你的話真的使我很振驚，我不知道我可不可以用你這種態度對待我的客戶，沒關係，我接受你的態度，因為我有眼無珠。我們連樣品費都不捨得出？我只知道供應商都是免費提供樣品的，也許你認為我們是小廠，不入你的法眼，這沒什麼，我們會努力的，洋紫荊油墨不會因為你的小視而悄無生息。 另：我不希望再看到你的任何回應。這是不是太過激了點呢，該業務人員本意只是試探性的了解一下，該詢盤商都未經過有效溝通直接回以過激行為，唉，無語

。 大家看完後有有什麼想法嗎？接下來入正題 。 從郵寄樣品中判斷真正買家 文/lucklystar這兩天正準備寫一個有關樣品費的貼子，我一直都秉著有嘗勞動，堅信有付出才有回報，天下沒有免費的午餐，關於收樣品費一事，我認為企業是一定要收的，怎麼收根據企業不同行業的情況來定。剛好今晚被惡夢驚醒，就打開電腦，著手落實； 之前有看過 一些商友有關樣品費的貼子，對於樣品費收還是不收的爭論不少？自己今天說說自己的看法，從我個人的經驗而言，根據不同行業不同產品來定，一般的產品樣品費一定要收取的，因為良好的合作是從收取樣品費開始的；收取樣品費的作用 首先樣品費可以判斷潛在的客人究竟有沒有訂單。 一般而言，客人對樣品費的態度可以判斷他現在有沒有真實的需求，他如果有真實的需求，並且可能在很短的時間內進行購買，那麼他不會介意這點樣品費的。如果雙方溝通在對樣品費有個協議的情況下開始交往，往往成功率很高，我統計我個人的交易案例，收取樣品費的潛在客人最終成為真正的有效客人的機率高達90%，這也是相當客觀的了。而免費提供給客人的成功率也不到20%，對於就連快遞費用都不支付這樣的潛在客人當您現在看到我的這篇博文時，您可以仔細想一想，您是不是太盲目，太急於求成了，是不是在浪費時間？是不是還在期盼這些無效的客人，還沒有清醒過來呢？其次，樣品費是表達你的實力及你的真誠的最佳方法。 通常，如果客人在同意支付樣品費的時候，我們一定要好好利用這樣品的工作。可能很多人在日常業務工作中忽視了這一點。我想多寫寫文字來說明。一旦客人同意支付樣品費用的時候，我們開始做樣品的時候，雙方肯定有個關於交樣時間及質量的約定。如果我們能夠按照約定的時間及質量完成客人的要求，這無形中在客人面前建立了我們的誠信。過去人們常常問我，誠信怎麼建立，這就是建立誠信的方法之一。客人一旦收到我們的樣品時候，如果完全正確，我們就在他的面前表現的很專業，他沒有選錯人，他選你是正確的。他會有安全感。他就會下定單給我們。 通常情況下 ，不要因為客人的一句我後面有多少多少的訂單而動搖，堅持自己的原則立場，連樣品費都不願付的買家又何來大生意？這種類型的客戶可能性小的不能再小了，而且百元左右的樣品費對真的有需要的買有來說也不是大數目，真正的買家一點也不在意這點小錢的。退一步，如果有的客戶確實在意，那麼我們委轉的方法就是下單後可以返還給他，或者雙倍返還給他都行，如果他不同意支付，那就不與理會了，因為這類型的客戶交易的可能性很小。（一個真正有需求的買家，他根本不在意這點樣品費，訂單的利潤和樣品費相比之下這筆賬一算就出來了）。另外願意支付的買家，這時就一定要服務好這類潛在客戶，因為他可能就是你真正有效的客人，好好把握這個樣品了，樣品的工作以及他的作用起到成交與否的關鍵。 當然，根據不同行業不同做法，這也是適應市場需求，我國各大大小小的行業不計期數，上面的方法對於一般外貿產品是非常之有效的也是必然的；而化工行業的話，那就不一定了，這行業一般在客戶或更換另一家採購商時，一般都需要確認樣品，多多少少都要提供點，比較貴的原材料我們可以推薦客戶購買1KG，因為有時候做實驗幾十克，百來克也是實驗不出來的，便宜的如硅油這類型的那就不用說了，可以免費提供一點，因為幾十克百來克也就是幾塊錢的事情，通常情況下顧客願意自行承擔快遞費就行了。寄樣品後做5點，對期進行分析 給客戶寄樣品處理原則 的確寄樣問題是個比較棘手的問題，不寄怕失去潛在客戶，寄又怕樣品一去無回，因為我們做的是外貿，客戶又是遠在國外，一般的處理原則是： 第一、要求對方付樣品費以及承擔運費，特別客戶可一人一半（比如長期合作的，會做的一般會有新產品上市會在原顧客訂貨時送點樣品進行宣傳推薦）！ 第二、要求對方提供傳真或EMAIL，而不僅僅是一個電話，以便有據可查。 第三、在發樣後定期與其聯繫，以便確認對方對樣品質量或外觀或結構不同要求，這才是發樣品的目的！寄樣後客戶不理會怎麼辦 不管是國內或國際貿易中這樣的情況很正常，有些客人在未得到你的樣品前，會經常催你寄樣，等收到樣板後會有很長一段時間不會理你，大致有以下幾種情況： 1、由於貿易商他不是最終用戶，他要提供給他的客戶，此樣板是寄給最終客戶試用的或作展覽用的；之所以他也在等客戶的回復，此種情況有一定希望，能定期跟催客戶； 2、他在收到樣品之後，會感到不滿意，比如質量、款式等等，這也會使他不再理3、此點是看你的樣品屬於哪一類，比如化工用品，需要測試或成分檢查等，電器則有相關的認證等，有這也需要一定的過程，如果此類情況屬實，則也會有希望； 4、此客戶公是想收集樣品，已經找到了更好的替代品或將您的樣品放入他們的檔案做收集並無其它意思，呼會找借口來搪塞你，無任何希望； 5、可能你的樣品是比較滿意的，但相關的交易條件令人不滿意，有些客戶不會說。因他要樣品也不只你一家。總之，碰到這樣的事，則要有耐心，能有訂單則最好，若沒有，也很正常。但你要努力去跟催客人的情況，以求得到最好的效果。如果本次不成功並不意味沒有希望，經常保持與客戶的聯繫和溝通，如果他是最終客戶可能在經後的接觸中會另外選擇您。您要做好您的潛在客戶資料檔案！ 編者後語：收取合理的樣品費，一是為了刪減有效客戶，二是為了降低不必要的成本以及提高工作效率、質量。如果只要有人要，就無條件免費提供樣品的話，那企業一天的主要工作不就專門寄樣了，一天下來我想信應該寄不少吧
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