墊付費用：老經銷商已經被越套越牢，新經銷商正在上套！！

07-31

最近很多經銷商朋友在抱怨，今年生意不好做，經濟本來就不好，產品動銷困難。廠家的銷量任務反而有增無減，終端壓款，資金越來越緊張，壓力山大。一種無法喘息的感覺。自己的脖頸上，就彷彿是被套上了一條「上吊繩」，而其中特別讓人惱火的便是「墊付費」。

墊付費用是經銷商和廠家之間逐漸達成的慣例，但是這從一開始就是一場針對經銷商的騙局。在不斷惡化的廠商關係之中，墊付費用是罪魁禍首，也是廠家和經銷商的爭端最大的地方。從慣例到爭端，最後變成一場騙局，墊付費用到底有多少貓膩。

500萬以下，生意是自己的，想怎麼做怎麼做。500萬以上是廠家的，叫你壓貨、促銷、搭贈銷售，你不得不從。稍有不慎，直接KO，隨便就能換一個代理商。

500萬，就是經銷商的上吊繩。做經銷商的都懂近年來生意不好做，做市場很難，經銷商好不容易做起來，一旦市場形成品牌，隨便交給誰做代理都可以，跨過了這個坎，經銷商立即失去限制權。

品牌市場做起來，誰可以幹掉你！

1廠家業務員。未來完成任務，根本不在乎你的死活。不好賣的產品夾帶著捎給你，不進貨根本行不通。

2其他經銷商。稍微送送禮，拿一個回扣，經銷權就莫名其妙沒了。

所以，經銷商做不大，賺不到錢，很辛苦。做大了，又要裝孫子，任憑擺置。真真不容易，攤上一個好廠家，比他媽燒高香都要享福。

每一個經銷商都有一根線，在這個線下，自己可以獲得利潤，資金能夠周轉，可以開拓，良性的發展起來。而一旦超過這一條線，這條線就成為了「上吊繩」。

每一個經銷商的這一條線的標準都不一樣，但這條線的命運最大程度是掌握在它們的手中！！！——廠家

1一開始就是廠家的壓力轉嫁

為什麼要經銷商墊付費用

原因只有兩個：一個是廠家沒錢了，另外一個是廠家不想掏錢。無論是哪種原因，廠家顛覆費用的初衷就是為了將壓力轉向經銷商。

最開始的時候，在費用上把控的並不是很嚴，讓經銷商能夠從中獲得一點兒「油水」。見到油水的經銷商就像聞到腥味的鯊魚一般，蜂擁而至，而墊付費用也順勢被大多數經銷商接受，從而成為了行業的管理。

曾經這樣的組合為雙方都帶來了便利和利潤，廠家可以減少自己的負擔將更多的資金放到產品的研發和發展上，減少自身壓力。經銷商可以通過這樣的方式獲得一定的利潤，為自己增加收入。

但是，這樣的雙贏持續的時間並不長，許多問題陸續出現。不斷拔高的要求，不斷提升的銷量標準，不斷提高的壓貨的標準……每一次的改變都在挑戰著經銷商的生存能力。每一次的改變，都是經銷商的一場災難。

提高一次壓貨，所有的動銷，促銷，所有的計劃都要改變，所有的要求都要提高。投入更多，工作更忙碌，成本更高，但是利潤卻越來越少。最後提高的只是廠家的利潤而已。

每一次漲價，所有的終端，所有的客戶都要重新維護。各種好處，各種承諾，各種利益都要再次調整。做不好，客戶跑一半不說，貨全部退回來，只能砸在自己的手裡面。

最受不了的，有的時候，為了完成業務，廠家業務員還要把不好賣的產品硬塞給你。更氣人的是，品牌做出來了，市場做出來了，一句話把經銷權取消了。

這樣一根繩索被掌握在廠家手裡，那麼多不固定因素，經銷商根本沒有安全感。

2從壓力轉嫁轉化成「騙局」

買的沒有賣的精，在墊付費用的遊戲中，經銷商先天就處於被動和弱勢地位。在管理上經銷商沒有廠家規範化，而且廠家在這場「交易」中逐漸佔據主動。於是出現了費用報銷時候的拖延，推脫，甚至各種原因理由砍掉費用；最後出現了不少的小廠家直接跑路的狀況……

這些只是最直接的影響，間接的影響更深。經銷商在接受費用墊付的同時，也面臨著經銷商的任務，只有完成了多少任務才能報銷費用。為了任務，就開始各種促銷手段頻出，低價銷售成為常態，為了完成任務，經銷商將自己的市場打亂，玩火自焚，最後開始自食惡果。費用報銷繼續被拖延，而原有的市場逐漸脫離掌控。

而這個時候墊付費用的經銷商的狀況是：

1.「你這個月任務還沒有完成，費用不核銷了」

2.「你核銷的費用有問題，我們需要核實才能發放」

3.「費用怎麼那麼多，我需要請示領導」「財務請假了」「老闆出差了」「和下一次一起核實」……然後就沒有信兒了

4.……

墊付費用已經成為很多廠家拿捏、掌握經銷商的手段。

3墊付費用的坑到底有多大？

一個廠家連營銷的費用都掏不出來或者不願意掏，這個廠家還有什麼存在的價值？

一個廠家連經銷商營銷的費用都能推三阻四，那麼這個廠家還有什麼信譽？

一個廠家做一款產品連營銷費用都沒有做好預算，那麼這個廠家能生存多久？

……

墊付費用暴露的不僅是廠商關係的問題，更是現在廠家的病態發展。給經銷商胡亂的許諾，對市場沒有任何的把握，對產品未來的毫無規劃……根本就是一團亂麻的市場，在加上這樣的產品和廠家，經銷商如何與其他經銷商競爭，與新零售競爭。

大多數經銷商已經深陷墊付費用這個坑太長的時間，產品不好可以重新選擇，廠家不好可以重新選擇，但是進入墊付費用的坑之後，你沒有選擇。

換產品？之前的費用不給了！

換廠家？之前的投入收不回來了！

做促銷？你說了不算！

……

做什麼產品自己做不了主，做什麼活動自己做不了主，做什麼計劃自己做不了主……因為廠家隨時可能出其他的問題干預經銷商的運營。

墊付費用就是廠家羅織的最大的騙局，沒錢了把壓力轉嫁給經銷商；轉嫁習慣了開始以此威脅、掌控經銷商，增加銷量；給經銷商編織一個美好的幻想，但總是讓經銷商看到摸不著。

有這樣的廠家拖著經銷商，拽著經銷商，經銷商怎麼有可能快速成長。

火鍋界的廠商在陸續做大做強做規範，品質與口碑正在改進品牌無非就是品質和口碑，首先是品質，產品品質達到一定高度以後，才會在渠道與消費市場形成口碑，然後才能鑄就一個品牌。目前來看，現在火鍋料產品好像都有品牌，但更多的是停留在商標層面上的「品牌」，這些商標的價值更多體現在包裝印刷上，而不是真正的品牌。

而很多企業都沒有真正關注產品的質量，很多都在跟風，不顧市場發展規律，依靠價格戰擾亂市場秩序。每個產業的發展也都需要經歷這樣的發展「陣痛」，好在行業內已經湧現出了海欣、海霸王、惠發、安井等優秀品牌，相信火鍋料行業會向著更加良性的方向發展。

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來源：火鍋天下HOT（HGTXHOT）

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