深度解析‖民宿業態尚未真正進入流量風口，如何在踏入紅利期前先把自己打造成一隻有可能會飛的「豬」？

此時此刻，我正坐在這家自己運營的杭州高端民宿水墨蓉莊裡一邊看美女喝茶，一邊寫下這篇文章（這硬廣自己都覺得——好硬）。

根據邁點提供的數據顯示，2016年我國的旅居住宿業態仍然呈現以經濟連鎖為主，其他住宿業態補充的特徵。從業態分布來看，目前以客棧民宿、長短租公寓為代表的非標住宿類型已成為酒店的重要補充業態。隨著消費升級及主要消費人群的變化，預計未來客棧民宿的供應將有望繼續增加。

對於當前大住宿業鏈條里異軍突起的新貴——民宿，其業態發展初見雛形，其中翹楚宛若故里是我最近兩個月一直在研究的對象，由於民宿這個「小而精緻」的品類性質，讓他們和用戶之間產生的聯繫，就足以最大程度的消化掉自己的產品庫存，這是優勢，但是同時由於「小而精緻」的民宿在運營上又具有非常高的模式壁壘，因地制宜的特性和品牌IP的孵化在初創期都是難題，一家兩家三家，體量小好管控，那麼規模化之後怎麼延續品牌特色，這是對民宿如何實現規模化發展的一個難以逃避的現實難題，同時這也是非標住宿和標星酒店區別非常大的地方之一，即便是現在很成功的宛若故里，還有之前一些網紅民宿，感覺目前都還沒有提出關於這方面比較合適、比較完備的解答。

在做民宿運營的初期，碰到的最大問題之一，就是如何前期曝光和引流？

民宿住宿，經營的是人與人之間的感情，注重的是用戶體驗和場景體驗，「住」只是體驗的一個環節，其中植入了很多延伸產品和在地文化特色，以此形成一個完整的住宿體驗鏈條。那麼我根據自己的實踐經驗，對民宿特別是高端民宿如何進行有效推廣、引流和運維，提出一些個人化的思考和建議，用以拋磚引玉，我盡量講得接地氣一點。

民宿運營優先做好定位

一切的運營策略需首先圍繞「定位」來展開。其主要包含：

（1）用戶定位。根據邁點數據顯示，2016年中國民宿客棧的主要消費群體集中在70、80後，而90後消費潛力巨大，這裡很大程度上取決於民宿的價格體系處於哪一個檔位里，運營者首先需要做出用戶畫像，包含性別、年齡層、偏好、知識層次、地域等等，儘可能精細，不斷縮小目標用戶範圍，精準定位自己的目標用戶，為後續營銷打好基礎。

（2）區域定位。主體客源來自哪裡？分析和劃定目標用戶的主要來源地是為針對性區域推廣做準備。之所以要做用戶的區域定位，很重要的一點，是為後續進行區域精準營銷做準備，後文會詳細分析。

（3）市場定位。主要分析所在地競爭對手優劣勢，包括同檔次標星酒店和其他民宿的產品、價格、客源渠道、合作對象等。別人已經在市場探索方面做了很多工作，你只需要去觀摩和分析，藉助別人的革命成果來餵飽自己就好了，與此同時，需要在本競爭環境里打造出具有差異化優勢的產品來做競爭區隔，盡量做到人無我有，人有我優，同質化是轉化率低下的頭號強敵。這裡還涉及到：本酒店（民宿）是域外旅遊可選地還是以消化用戶周邊度假需求為主，不同的市場屬性，玩法區別就很大了。比如如果本民宿是作為域外旅遊可選地，那麼前期對OTA的依賴會非常強，這是由於用戶預訂可選項非常狹窄決定的，OTA是第一選項，而其「域外旅遊」的屬性，又決定了本民宿只能在周末和節假日上做文章，周日至周四多半生意慘淡。而如果是以消化用戶周邊度假需求為主，那麼相比之下運營就輕鬆很多，但也僅僅是相比之下。

（4）主題定位。民宿體驗也分很多種，鮮明的主題就是高高舉起的旗幟，永遠是吸引某類人群（調性相同）向你靠攏的最有效方法，打情懷牌只能取悅你自己，客戶不會為你的情懷買單，你不是羅永浩。同樣可以根據其他平台的數據分析比如攜程、驢媽媽、馬蜂窩、美團等，他們會在各類節假日之後發布相關數據做參考，再結合自身民宿特色來樹立合適的主題，比如親子、情侶、婚紗、小資、隱居等等，給自己的民宿貼上標籤，讓物以類聚，讓人以群分，市場那麼大，你的體量這麼小，你能吃下多大的蛋糕？永遠不用擔心沒有客戶，你只需要擔心你的民宿產品本身做的好不好。

推廣渠道鋪設

1、OTA線上渠道全面拓展，這是祖傳的秘方，放之四海而皆準。線上平台儘可能廣的把網撒開，爭取獲得龐大的曝光度，積极參与各大平台的促銷活動，爭取獲得最優的流量入口，基礎工作做完之後再篩選合適的平台進行深入合作，對於民宿來說，除了常規的攜程、去哪兒網之外，優先推薦Airbnb、小豬短租、木鳥短租、螞蟻短租、途家網，如果是以消化周邊客戶度假需求為主的民宿類型，那麼優先選項是新美大，別問我為什麼，行業發展動態一定要關注，閉門造車如果行得通，大清就不會亡國了。由於目前OTA的目標（當下先做市場）與民宿業主（先來流量）的訴求並不一致，所以兩者之間的關係會非常微妙，以域外遊客為主的民宿，感受會非常深刻。

既然說到OTA了，那麼如何通過這類合作進行線上引流？除了上述幾個必須要合作的渠道之外，簡要說兩個個點：

（1）精選合適的OTA平台深度合作，犧牲短期收益，把曝光和流量做上去是可行的。隨著消費升級時代來臨，抓住第一批種子客戶比什麼都重要，特！別！是！民！宿！

（2）平台合作時，網路點評的引流正式進入需要「運營」和「維護」的重要戰場，不能是「謝謝、您好、感謝、酒店介紹」等官腔空話的尿性回復了。那麼如何回復才合適？就一個目標，將OTA用戶直接轉化為我們自身的用戶，抓在手裡的才是你的，後文會有一個詳細分析。

2、區域性自媒體平台合作。根據用戶定位（用戶畫像分析）、目標客戶區域性定位以及民宿主題調性，來篩選合作媒體。舉例：某家高端民宿屬於旅遊可選地，用戶主體為80後，多來自江浙滬地區，民宿主題為親子主題，那麼經過一層層的剖析之後，我自然而然的要找江浙滬地區影響力比較大的、針對親子家庭的、粉絲質量比較高的、對粉絲節假日出遊決策會產生影響的自媒體平台了，掐指一算，就剩下爸媽營、周末酒店了，其次可以看看布拉旅行、父母邦等，如果你不知道這些大V平台，那怎麼找？推薦百度「新榜」，然後自己查詢篩選，或者找業內的人給你推薦。如此一來，你的推廣工作目的性是不是明確很多，用戶是不是精準很多？

3、其他媒體形式的合作。除去常規OTA合作、KOL合作推廣曝光，還有其他媒體形式嗎？天啦嚕太多了，民宿是非標化服務，推廣同樣可以非標化，我們不一定緊盯著旅遊類、酒店類平台，可以通過主題定位的分析，去找品類接近的平台合作，也有可能產生意想不到的效果。舉例：民宿是親子主題，特色鮮明，那麼是不是可以找美食烹飪頻道合作？看美食烹飪頻道的多是家庭婦女，而家庭婦女的服務對象主要是孩子，通過和這類媒體合作，是不是也能找到你的目標用戶？再者，隨著消費升級時代的到來，流量入口多元化趨勢愈發明顯，短視頻和直播平台已經形成新的流量寵兒，這些推廣形式都是可以嘗試的，以視頻的形式策劃相關活動，其准入門檻也非常低，長期持續的對外展示民宿特色及產品，如果期望短期見效，那麼就找網紅主播合作，給兩間免房或者提供傭金，都是可以嘗試的。

4、通過持續策劃活動進行推廣，這個也是祖傳的秘方。標星酒店常用的不多說了，記住一點，唯有與客戶產生互動的活動才叫活動。不能光玩兒情懷，自己把自己感動得不要不要的，嗨得不行，然後用戶一臉蒙圈。

5、用戶自主引流。主要分為兩點：（1）鼓勵客戶通過朋友圈分享文字、視頻、圖片，為酒店做傳播、引流，要充分挖掘客戶圈層資源。（2）酒店需要設置傳播場景，讓客戶願意傳播。舉個例子，某酒店的房間某塊鏡子，貼了一個鬍子，配上一句有趣的文案，文案下面是酒店的LOGO，客戶照鏡子的時候會對著鏡子拍照發朋友圈，覺得有意思；比如用戶發朋友圈的心理活動，大多是希望被點贊被關注，那麼酒店就要設計這樣的場景，既滿足酒店的傳播推廣需求，又能滿足用戶的裝逼虛榮心需求，比如我運營的這家民宿，我希望用戶主動去傳播這個民宿，我怎麼去設計這個場景？民宿走的是高端典雅中國古風，那麼我就要求在每個房間放置一把油紙扇，搭配高質量的亞麻古風傳統服飾，免費提供給客戶住店期間穿戴，主要用來刺激他們拍照，這樣客戶穿起來各種自拍發朋友圈，哎呀我出來度假啦這酒店好美環境好棒，大家快來點贊啊，每個人都會有這樣的虛榮心理，這既滿足了酒店的傳播需求，又滿足了客戶的虛榮心理需求，這就是設計場景的方法之一。

6、制定72房客計劃（多少房客隨你，這只是一個數字概念）。這是做好內容營銷里很重要的一部分，內容由房客自主生產，制定刺激政策（如免房、贈送大禮包）推動客戶自主傳播，提升用戶粘度忠誠度。就像我們以前請旅遊達人給酒店寫文章付酬勞一樣，我們同樣對住過酒店的客戶提供刺激政策，鼓勵他們寫文章寫微博傳播我們酒店。

7、旅遊垂直諮詢類APP、網站、公號平台是廣告重點投放對象。比如：馬蜂窩、窮游網等，遊客遊記文章推薦總是非常具有吸引力，可以自己去寫，全靠水準。民宿類公號如幾何民宿、璞緹客等，二更也不錯。這類平台的優點我就不多說了，非常精準且有效。

8、放大招——做提前預售。這是我在數家酒店裡屢試不爽的方法，對於民宿來說，同樣適用，並且很可能更加適用，但是其弊端也非常明顯，把握不好度就會對市場和民宿運營本身造成一定負面影響，所以新手是不推薦此法的，這也是我為什麼放在最後說的原因。至於有哪些弊端，我也不在這裡詳細闡述了。

9、請一個靠譜的懂審美懂文案懂排版的小編。民宿自身品牌形象展示，不要省人工錢。

社群營銷是核心玩法

關鍵詞：精養客群，消化圈層資源，提升重購率

1、以上所述的各類客戶引流，都是為了將其他渠道引進來的客戶，轉化進民宿自身的用戶池裡。OTA的引流是為了轉化成自己的用戶，網路點評引流是為了轉化成自己的用戶，其他各類渠道的引流，都是為了轉化成自己的用戶。那麼這個用戶池怎麼塑造，這裡就引出了一個概念，民宿運營一定要進行自營渠道的建設（成本最低的就是建設微信直銷體系了），打造自己的用戶池，通過加強會員用戶粘性，來提升重構率，同時消化用戶圈層資源，口碑傳播是質量最好、轉化率最高的推廣方式了。

建立自營直銷體系，需要具備以下幾個環節，缺一不可：

（1）直銷體系的運營工具，即第三方技術公司搭建的微信預定營銷平台；

（2）微信會員體系

（3）微信價格體系

（4）微信全員營銷體系

（5）相應的政策匹配

這是一個體系活兒，說來話長，在這裡我不再展開來講，有興趣了解的朋友可以找我私下探討。

2、建立民宿用戶社群，提供私人訂製般的在地文化服務，充分利用周邊延伸產品，來豐富自身度假體驗，是一個很不錯的方向，宛若故里在這方面做的非常好，這需要花費很多時間和精力做功課，絕非張手即來就能操作好的。而精品酒店裡社群運營玩兒的比較溜的，目前我就只發現MINI棧做的很好，大家可以去搜索借鑒一下。

3、加入社群的每一位用戶，都是在店體驗過的用戶，做好運維工作，逐漸積累做大會員用戶基數，能讓你日後的宣傳推廣以及引流更加順暢和精準，他們的圈層網路是你取之不盡用之不竭的資源，以民宿本身的體量，足夠你消化好多年。而由此建立起來的品牌IP，將會自帶流量屬性，到時候你還擔心推廣沒人看，房間沒人住嗎？弄不好要提前好多天預約才能住得上啦。

4、民宿區別於標星酒店的另外一個點是，傳統標星酒店通常只關注客人的售前、售中服務，而幾乎完全忽視售後服務，民宿運營則需要非常重視用戶的長尾需求，你要記住：再小的需求都渴望被滿足。

茶喝完了美女都走了，寫的也差不多了。以上就是我對當下民宿運營的一些簡單的思考，對於如何進行戰略布局和戰術打法，也做了簡要的闡述，並不全面，感覺還有一些點沒說到，可以再探討（主要是寫的累啊），同時要明白「世間安得萬全法」，我只是提供了一種思路而已。我期待朋友們各抒己見，完善補充，「磚」已經丟出去了，坐等各位的「玉」，希望通過彼此的交流溝通，能夠為其他酒店朋友在往後的運營道路上走的更舒服一些。