在採購眼中，「走心」的供應商是什麼樣的？

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過去常說「顧客是上帝」,其實採購方更像是一個冰山美人，因為每日提防，擔心自己上當受騙才變得這麼「高冷」。

那麼，該如何打動這位高冷女神呢？

能「放心」的價格

價格是供需合作中最敏感的部分，那麼供應商該如何處理價格問題？

原則上，價格要讓採購方「放心」--物有所值，而不是便宜。這個「放心」,可以從幾個方面來認識。

「放心」--誠實報價

有的採購只接受一次報價，他是這麼操作的：了解到市場實價後，要求幾家供應商報價，並且強調要報實價。最後，報價實在的那家供應商供貨。

有人問，為什麼不提供「接受價」呢？

他說，第一，這樣對報實價的供應商不公平，可能造成誠實供應商的流失；第二，即使其他供應商能夠提供接受價的產品，可能在產品質量上有問題；第三，長期來看，供應商都會報實價，即使是新物料也少有報價虛高的問題。

「放心」--物有所值

所謂物有所值，是說不「唯價低是取」,只要能有說服力，高價也行！

不反對報高價，但高價要有理有據，能夠拿得出實實在在的說明，從成本結構、利潤獲取到產品情況，從根源上建立價格信任機制。

還有一點非常重要的，就是「高價的高價值要有顯性的表現」。要理解這句話，首先要知道「採購人員不是在為公司討價還價，而是在為顧客討價還價，我們該為顧客爭取最低的價格」。高價值的產品，顧客就可能願意給甲方更高的評價和更多的金錢。但在現在的市場環境中，如果高價的高價值不能有顯性的表現，那麼採購方可能只願意接受低價合格產品。

有「信心」的質量

採購方不可能了解所有的產品底細，在選擇供應商時，與其說是看產品，不如說是看人品。如何讓採購方對你的產品有信心？

「信心」--對銷售團隊的人品有信心

首先，是供應商對自己的銷售團隊有信心。有採購人員表示，他很反感A公司，因為A公司在他擔任採購代表的6年裡面換了13位銷售代表。不僅提高了甲方的溝通成本，也讓甲方對A公司的價值觀持續性產生了懷疑。

讓開發商選擇你的不僅僅是企業，還有銷售團隊的品德和專業能力。認可企業不代表企業的服務能夠到位，只有對銷售團隊品德的認同才能帶來信任，才能放心將項目交付到團隊手上。

「信心」--對產品價值有信心

產品的質量有兩個層面：

第一個，是基本參數的層面，產品質量是否符合、達到各項國家標準和行業標準，這是任何產品都要滿足的基本條件。

第二個，是產品的價值外化層面。常常有供應商宣傳自己的產品質量如何過硬，但站在採購方的立場上，這只是滿足了產品的質量的第一個層面。產品過硬本質是要圍繞客戶產生價值，而不是為了專業吹噓。高質量的產品，要基於客戶的選擇維度出發，能夠切實實現外化的價值，或提升項目的整體等級，或降低使用風險，所有價值要量化，直觀可見。

可「安心」的服務

「服務」是走心的最後一條、最重要的一條，是最容易被忽視的一條。有老醫生說，他有六成的病人不是靠藥物治療好的，而是靠「話」來治療好的。這種「話」就是服務。

背負高價重負的供應商，用鍥而不捨又善解人意的服務獲得訂單；行業競爭激烈產品毫不起眼的供應商，用持之以恆又踏實認真的服務保持的長期合作的關係。

這種例子，在行業裡面屢見不鮮。

因為，不管人是感性動物還是理性動物，只要將「服務」的價值認真算一算，就會知道，在感性和理性中的任何一個角度上，選擇服務最好的一家都是合理的。

在服務過程中，還有兩點值得關注。

一是用長期關係創造「額外服務」。

供應商C為甲方B長期供應一種材料，隨著技術發展，市場上出現了一種價格更低的替代產品。這時，供應商C主動向甲方B提出，新材料的使用可以降低甲方近10%的成本。甲方經確認後，不僅努力避免新產品對供應商C造成衝擊，並與其達成了更為更緊密的合作關係。

隨著供需雙方的合作深入，就擁有了進行更深度合作的可能。這時，因以客戶關係維繫為第一導向，將產品或服務優化所產生的利好消息及時向客戶傳遞。切不可為了短期利益，危害合作關係。

二是「友善」看待攪局者。

合作過程中不可避免的會出現其他供應商競爭者，這時候不能自亂陣腳，「安心」服務客戶，「平常心」對待競爭者。

所謂「友善」:首先是站在行業交流的層面上，客觀考察競爭者的產品、價值、服務；其次，冷靜比較雙方的優劣，不生事、不污衊、不輕視；第三，發揮自己的比較優勢，用優質服務來說服甲方，包括提示風險、增加增值服務內容等方式，提高競爭者的進入門檻。

建立供需關係是需要走心的，猶如男女慕思，必須可作至剛，也可化作繞指柔。用「放心」、「用心、」安心「構建的一段聯繫，才可能長長久久，皆大歡喜。