如何讓夜場客戶買單：轉換

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【夜場操作指南】（三）如何讓夜場客戶買單1：轉換

文：莫了丨圖：網路

一

提問

1、

你有一輛價值300元的自行車， 你要騎著這輛自行車去劇院買一張300元的門票看一場音樂會。臨出門，出現兩種不同的狀況：

A、自行車不見了，錢還在，音樂會看還是不看？

很多人回答是：

自行車不見了，那就打車或者坐地鐵去劇院買票繼續看音樂會。

B、300元現金不見了，自行車還在，音樂會看還是不看？

很多人回答是：

買票的錢都不見了，就不去了。

為何同樣是損失300元，得到的決策竟然完全相反呢？

2、

一位老闆對你推銷的巧克力很認同，但就是和你說貴，不願意買來吃。另一位普通打工仔，卻願意花300元買你的巧克力送給女朋友吃。為何同樣300元的巧克力，老闆不願意買打工仔卻願意買，是老闆小氣嗎？

這位老闆吃個飯花幾千塊、買個皮鞋也要四五千元，打工者卻只是穿著便宜的匡威、上班擠地鐵吃擠扁的早餐，為何在購買決策上面差距這麼大呢？

3、

你酒吧里的百威啤酒賣380元/打，生意冷冷清清；對面大連鎖酒吧同樣酒水賣480元/打，門庭若市紅紅火火。這是為什麼呢？最可氣的是客人竟然和你說，超市同款啤酒只賣90元/打你這為何賣這麼貴？你辯解說對面酒吧還賣480元一打呢！客人給了你一個白眼，還是跑去了對面。

你已經努力了，請美女來銷售啤酒，請好的歌手、dj，還策划了一些相應的party活動，甚至配合降價、打折試圖招攬客戶，可是效果甚微，很鬱悶。這是為什麼呢？

二

心理賬戶

以上三個問題的源頭來自人的價值觀的行為表現。簡單說，金錢數字和價值是有區別的，每個人都會把金錢放在不同的賬戶裡面，以應對平時的開支，這稱之為「心理賬戶」。

回到第一個問題，購買自行車是日常開支行為，開支由日常開支賬戶支出；看音樂會是娛樂休閑行為，開支由休閑賬戶支出。

日常開支是必須的，所以丟了自行車，肯定再買一台回來，因為這是必需品，是日常所需，和油鹽醬醋一樣。

休閑娛樂就不同了，它不是必須的。丟了門票錢，如果再去買票，那就等同於在娛樂休閑這個賬戶上消費兩次，這是可以避免的。

同樣是300元，一個是必須支出，一個是可以控制支出，所以，得出的抉擇就不同。

巧克力也一樣，老闆買巧克力來吃，是日常開支。日常開支里不必須要吃巧克力，所以沒必要去開支。打工者買巧克力是送給女朋友，是情感維繫賬戶開支，這是必須的，它不是日常開支，所以打工者願意購買。

由此可見，人們的賬戶分為：生活必要開支賬戶、家庭建設賬戶、個人發展賬戶、情感維繫賬戶、休閑娛樂賬戶、突發事件保險賬戶等等。

你能想到你的酒吧出現什麼問題了嗎？

三

轉移、混合消費者心理賬戶，是夜場價格控制手段

前面第三個問題，客人覺得你的酒吧酒水價格昂貴，你可以分析這位消費者是什麼心理。換句話說，這位客人為何將你的酒水與超市酒水做比較？為何他又不把對面酒吧酒水拿來與超市做比較？為何他還是去了對面酒吧？

客人用生活必要開支賬戶來分析你的酒水價格，這當然是貴的，也不是生活必須的。你應該設法讓客人轉向用休閑娛樂賬戶來開支到店消費。你再想想，對面酒吧的客人是不是只把注意力放到了休閑娛樂賬戶上，甚至混合了情感維繫或其他賬戶的功能呢？

有目的的轉移和混合消費者心理賬戶，可以將原本價值低的商品變得很有價值。

客人到店消費1000元酒水，原本以為喝完就回去睡覺了，這時來了一群淑妹辣女。為了情感維繫、生理需求等，客人又繼續消費了1000元。準備有離開的念頭時，經理跑過來說，今天搞活動充值3000元送1000元，外帶一個美女+香檳！明天到位！

原本只想在娛樂賬戶消費1000元的客人，今晚消費了5000元。高手操盤夜場，總是會調動、創造客戶需求點來提升營業額。其實，這些操盤手都有意無意的印證了經濟學範疇里的心理賬戶這一概念。

想想，無縫的銜接一些原本沒有的心理賬戶，轉移一些關注點，讓產品更有價值，這不就是在做文化嗎？包括到你的夜店的整體形象宣傳、配套party活動策劃、酒水價格定位等等，這些都和心理賬戶密切相關。現在你明白了這個概念，是不是看待夜場的經營問題，會清晰很多了？

四

轉換概念是夜場最需要學習的

一套100平米的房子價格100萬，向你推銷增加的裝修10萬，很多人很不願意，說貴。一套房裝修10萬元，哪裡貴了？覺得貴，是因為我花了100萬買房子，還要再消費10萬元增加裝修，等於多花10萬元。假如換種說法這套房子110萬包含了裝修，是不是好很多呢？

或者，設計師給出的裝修方案說明：用這個方案裝修，100平米的房子等同於120平米的房子的功能。因為通過合理布局裝修，讓空間合理利用，多出20平米的使用面積。這樣就感覺是我花100萬買了120平米的房子，不是我要額外消費10萬元裝修，而是我多賺到了20平米（20萬元）。

怎麼會有這樣的感覺呢？

480元/打百威肯定比380元/打百威貴，但是為何客人覺得去對面的酒吧更值得呢？上例裝修設計師和對面酒吧操盤手都用了同樣一招，下篇為你分解。

上期鏈接：

你的腦子裡，是不是經常想著「操」

領導，你會啪啪啪嗎？

你認為做夜店，怎樣才能讓消費者覺得消費值得。你是不是覺得酒水降價是肯定可以留住、增加客源的手段？歡迎大家留言區留言。