這個營銷大坑，室內設計師經常自己跳進去

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室內設計師所做的工作，是「商業設計」。

既然牽扯到商業，就必然存在營銷的問題。設計師無論能把設計做得多麼NB，如果不把服務賣出去，一切都是鏡中月水中花。

在「談買賣」的過程中，最常聽到的兩個詞：「營銷」和「談判」。這二者有區別嗎？有！而且是極大的區別！而正因為沒有分清楚營銷和談判的區別，導致一大半的設計師（也包含市場人員）一開始就跳進了坑。至於到底是什麼大坑，等我們區分清楚營銷和談判以後，再來詳細描述。

營銷和談判的區別，我們可以用一個簡單的例子來說明：

一個人逛街，進了服裝店，發現有件衣服挺漂亮，於是就問老闆：老闆，這衣服多少錢？

殷老闆的回答是：先別說價，你要喜歡就先試試，合適了，再談價，不合適談了也沒意思。試衣間在那裡，你穿多大的？我給你找一件。

譚老闆的回答是：那件是出口轉內銷的，800一件，如果再買條褲子，還可以打九折。

聽出區別來沒有？你說誰更容易賣出這件衣服去？

殷老闆就是在做營銷，而譚老闆就是在做談判。

談判是針對局部利益的爭奪，最常見的，就是價格談判，俗稱砍價，接刀。其他談判類型也有，比如條件談判：如果你今天就確定能交定金，我現在就可以去跟你申請保留本次活動的名額。

營銷是包含了讓客戶喜歡，然後讓客戶為這種喜歡買單的全過程。這個解釋雖然不夠學術，冒著一股子土腥味兒，但絕對夠接地氣。

那接下來的問題就來了：是談判大於營銷，還是營銷大於談判呢？

見過那種門口掛著「謝絕講價」牌子的店鋪沒？可見，未必一定非要談判才可以達成交易，不談判，照樣可以成交。但無論如何，你可以謝絕講價，你還能謝絕讓客戶真的喜歡上你的商品嗎？莫非有誰見過類似「本店衣服謝絕試穿」之類的牌子？非但如此，越是品牌服裝，反而越發注重試衣間的設計。（好啦，擦擦口水，我沒說優衣庫）

因此，營銷，是從見面，到成交的整個流程的，而談判，只是營銷中的一個環節而已。

這就不得不說到本文題目所說到的「設計師最容易自己跳進去的大坑」了：拿談判代替營銷。在裝飾行業里，這種情況在裝企里比比皆是，不信，看看下面的例子：

客戶來到一個裝飾公司里，最常問的問題是什麼？幾乎99%的客戶都會問一個問題：我這房子XXX平方，要簡約點，溫馨點，大氣點，……點，要多少錢？這不就是完完全全的逛服裝店的翻板嘛：連試穿都沒有過（連到底裝成什麼都不知道），張嘴就問多少錢。（公裝略有不同，但基本思路都差不多）

而一大半設計師，或者業務員的回答呢？基本就三大類：

第一類幾乎就是譚老闆的翻板：像您這個房子，按我的經驗，只要XX萬就能搞定。或者諸如此類的回答。總而言之，言而總之，感覺不說個價格，就根本沒法讓客戶滿意似得 。

第二類：先半推半就，說兩句諸如「不知道您家裡裝成什麼樣，不好報價」或者「不知道您使用的材料，不好報價」之類的，然後在客戶一再追問下，硬憋了個價格出來，

第三類算是死得最慘的：咬死沒說，但客戶已經在心理嘀咕了：這家怕是價格高，不敢說吧。信任度已經大打折扣。

以上三類回答，幾乎可以說，是覆蓋了80%以上的裝企營銷人員的。

這種回答方式最糟糕的負面影響就是：如果你一旦說了價格，那麼，後面看你任何問題，客戶都是戴著「這個裝修價值XX萬」的眼鏡去看的，一旦客戶帶上了這個「價格的有色眼鏡」，看什麼都偏色。這會給設計師的營銷帶來巨大的麻煩。而如果你咬死不報價，但又說不出個所以然來，那麼客戶又會自動戴上另一幅有色眼鏡——這個公司的價格八成很高，一直不敢說。

無論戴上哪副價格的有色眼鏡，市場人員和設計人員都已經給自己找了不小的麻煩。

那麼到底要如何回答才好呢？如何才能讓客戶心服口服的接受你的解釋，不去追問價格，而是願意先去試那件衣服呢？我就看這篇文章的點贊量或者回復量吧，如果能有點兒量的話，日後我就開個免費課講解。保證你腦洞大開。

特別說明的是：這樣的課，我甚至歡迎業主朋友也來聽，這不是一堂怎麼「對付」業主的課，而是一堂很講道理的課。一堂可以讓裝企和業主都能點頭認同的課。