下一個流量池—如何做好校園市場

來自專欄互聯網雜談

要寫校園市場了，我無法全面的解讀和詮釋校園市場，我只能把我三年的校園市場經驗寫成文章，切切實實的給各位公司的市場人、運營人一些經驗，讓你們少走一些彎路，少花一些冤枉錢。

我會在文章中寫到什麼是校園市場、企業如何打入校園市場、如何找到你想要的校園大使、校園宣傳的方式以及校園市場的破局等等。

一、什麼是校園市場呢？

校園市場是主要指針對大學生這一細分群體進行的營銷活動。

校園市場的特點：

1.封閉性：學生們的主要來源來自於互聯網和廣播，學生集中的密度大，很容易形成口碑傳播的模式。

2.容量大：隨著高校的擴招，學生人數不斷增加且人均消費金額不斷增長，在未來的消費市場中形成很大的消費份額。

3.開發成本低：在高校內開展校園活動的成本較低，且傳播範圍廣，活動的投資回報率相對較高。

4.延續性：高校學生是新一代消費者的代表，是未來消費者的主導力量，在日後的產品推廣中也起著重要的消費角色。

5.校園文化的獨特性：學生熱衷於各種潮流文化，學生接受新事物的速度較快，敢於嘗試比較前沿和新潮的產品。

二、什麼樣的產品和服務適合校園推廣呢？

校園這個細分市場潛力巨大，一旦通過合適的方法進行推廣，收益是很大的，那麼什麼樣的產品和服務適合推廣呢？我認為，任何在學生消費場景出現的服務和商品都可以在校園進行推廣，比如各種快消品（礦泉水、飲料、咖啡、零食、各種洗漱用品等）、各種滿足學生日常學習娛樂的需求（電商、遊戲、音樂、教育服務等），這些產品和服務經常出現在學生的日常生活中，如果想知道自己公司的產品或服務是否可以進行校園推廣，可以思考是否與學生的日常生活消費場景有關，能否滿足學生日常的消費需求。比如新東方、考蟲等教育產品解決了學生的考研和四六級的考試需求，網易雲音樂解決了學生的聽音樂需求，超級課程表解決了學生的查詢課表的需求等等。當我們知道自己的產品可以在校園這個市場來推廣，我們應該如何有效的在校園進行推廣，有什麼方法可以打動學生這個消費群體，促使其成為產品的忠實消費者和活躍用戶呢？

三、如何進行校園推廣

我們該如何通過校園市場這個媒介，把我們的產品和服務有效的傳達給學生這個消費群體呢？首先，不同類型的產品推廣方式是不同的，下面我將產品分為不同的幾類來總結其推廣方法。

教育類：市面上的教育類產品有很多，比如新東方、滬江網校、百度傳課、考蟲等。首先，我們要考慮這些產品和服務的使用場景，我們知道這些服務和產品出現的大多數場景應該是教室和圖書館等這些學習的地方，所以我們可以舉辦一些線下的乾貨講座、學校內的海報欄海報粘貼、桌貼等品牌宣傳活動以及學科知識競賽等方式進行推廣，線上可以組建學習打卡社群、直播課堂等服務，也可以與學校的官方媒體合作，比如可以在學校的官方QQ空間、公眾號、新浪微博等推送每日乾貨等，這種方式可以大大的增加學生對品牌的美譽度。這種方式的推廣所需要的成本較低，且可以達到較好的推廣效果。

文娛類：滿足學生日常娛樂需求的APP有很多，其中有很多APP也會選擇在學校進行推廣，比如網易雲的校園歌手大賽、王者榮耀高校賽、英雄聯盟高校賽等等，這些公司在學校推廣是怎麼實現的呢，具體的流程是什麼呢？這些公司在學校進行推廣的時候，首先會在學校內招聘校園大使等在校學生來輔助公司在校內業務的進行，二是會在學校內申請場地來舉辦路演或者比賽的形式來進行宣傳，大多數公司會聯繫學生會、團委等校方組織協調，盡最大的努力進行前期的宣傳。以校園歌手大賽為例，網易雲會贊助校園歌手這個校園項目，當校園歌手大賽進行到最後的時候，選手們會在網易雲這個APP上上傳自己的才藝視頻盡自己最大的努力進行拉票，票數高會獲得網易雲的獎勵和排名的激勵等，可以達到二次傳播的效果。整個活動下來用戶獲客成本很低，但是會收穫眾多活躍用戶，投資回報率也相對較高。

總結：文娛類產品在校推廣的形式以校園路演、比賽等為主，院系活動贊助形式為輔。所需要對接的部門為：學生會、團委等校方組織。有必要的情況下需要招募自己的校園大使。

出行類：隨著共享單車的風靡，因為校園用戶接受新事物的能力強，校區過大，自行車出行成為剛需，所以很多共享單車企業針對校園這個市場推出了眾多的激勵措施，比如哈羅單車的憑藉學生證可以免費騎車一年、OFO免押金月卡免費等激勵措施。以及各個共享單車企業在學校周邊大量的放置共享單車等來滿足校園用戶的出行需求等。

總結：針對出行這類的剛需服務，要通過前期的大量用戶補貼來激勵用戶，培養用戶習慣，儘可能快的佔領市場。

電商、快消類：電商、快消類的產品和服務主要滿足在校生的購物需求，因為在校大學生的經濟主要來源是父母給的生活費，自己沒有經濟來源。所以，影響消費人群的購買決策第一因素是價格。我們可以採用低價促銷的形式在校園裡舉辦路演、校園售賣等服務，比如每年開學季的時候，雀巢、娃哈哈等飲料公司會結合新生開學等校園活動進行軍訓送清涼等活動，每年蘇菲出新品的時候會在全國的眾多大學舉辦校園售賣的活動來推廣新品，所取得的效果也是非常顯著的。針對天貓、蘇寧、京東這類電商是怎麼在校園進行推廣的呢？針對這些電商，用戶的使用場景基本在線上進行，在校園進行推廣，可以將用戶的使用場景由線上轉移到線下，比如校園的京東超市，將用戶的使用場景由線上轉移到線下，可以起到場景喚起的作用。

總結：針對快消品來說，我們可以在校園內舉辦低價售賣等活動進行推廣，電商類等服務，可以在校園內成立專門的門店來進行校園推廣。

不同類型的產品推廣方法是不同的，只有在合適的地方對消費者說合適的話，推廣才會有效果。

三、搭建校園渠道

企業的產品進行校園推廣的關鍵在於校園渠道的建立，如何建立校園渠道並且如何維護好校園渠道很大程度的取決於校園大使，所以找到合適的校園大使是校園渠道建設的關鍵。

什麼是校園大使？

校園大使是指企業在校園的代言人，通過在校園內組織、開展一系列活動，向大學生介紹企業，協助企業的校園活動開展，共同提升企業在校園的品牌知名度，是企業在校園的組織者和傳播者。

所以，校園大使的招募是非常關鍵的，在我們招募校園大使的時候，要給校園大使一定的物質獎勵和非物質獎勵，其中物質獎勵包括現金、產品的周邊禮物以及實習證明等。非物質獎勵包括企業的實習名額、轉正名額、線下校園大使交流團建等。 校園大使的任職條件，一般會要求任職者為在校學生，認同招募企業的企業文化，溝通能力強，有團隊精神等，其他更多的職能要根據企業的需求來確定。我們應該從哪些地方找到校園大使呢？在這裡安利一個快速找到校園大使的方法，就是在校園大使吧里（百度貼吧）里很快的就能找到校園大使的聯繫方式。如何管理好校園大使團隊，這個需要根據企業不同的文化來制定，具體的方法網上有模板可以參考，在這裡就不贅述了。

上面提到了很多進行校園推廣的方法，在現在的互聯網時代，我們該如何進行校園市場推廣，有什麼新的方法嗎？在2014年，2015年我在學校從事校園推廣的時候，發現眾多公司在校園裡推廣APP，比如在學校擺一個帳篷，下載一個APP給一個禮品等這種方式，有時候學校里會有多家APP採用這種方式進行推廣。這種推廣方式儘管獲客成本很便宜，但是留存率較低，以至於使用戶養成了一種「下載—註冊—卸載」的模式，顯然這對於產品推廣是不利的。所以，在信息過剩、用戶流量紅利消失的時代，我們該如何在校園進行推廣呢？

我們要使用戶轉化為產品的消費者的重點是向用戶傳達產品的核心價值，解決目標用戶的需求。所以，我們可以在校園舉辦快閃店等活動形式，因為：快閃店的形式可以更加深層次的與消費者進行互動、溝通。在校學生是新生代消費者的代表。通過快閃店的形式，可以向消費者快速的傳遞產品的核心價值和玩兒法。我們可以通過設置各種新奇的玩兒法，讓用戶參與進來，獲得沉浸式的體驗，從而收割消費者。

下面是我對企業如何進入校園市場的一些想法：

1.打入校園市場的關鍵在於校園渠道的建立，所以找到合適的校園大使是很重要的。

2.企業進入校園做活動可以以贊助的形式進行舉辦，可以花費很少的錢達到最大的宣傳效果。

3.在進行線下講座的時候，要建立相關的社群進行維護，從而完成付費用戶的轉化。

4.要在新生開學的時候抓住大一新生這一部分群體，因為大一新生的用戶教育成本相對來說比較便宜。

5.企業進行校園路演的時候要選址在食堂這類人流量較大的地方。