教育機構招生渠道布局的四種組合

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教育機構招生渠道布局的四種組合

招生渠道布局指的是教育機構對招生渠道的總體規劃，根據教育服務體系招生量、資源數量、教育服務體系品種、招生市場範圍、招生渠道運營及推廣功能等因素來安排。目前，國內外教育機構常用的招生渠道布局有以下六種組合類型：

1.招生人數組合

招生人數組合的基本原理是所有招生渠道成員的潛在招生人數總和大於教育機構目標招生人數。教育機構先提出明確的招生目標，然後逐個估算各個招生渠道招生代理商可以實現的潛在招生人數。估算依據是各招生代理商當前的運營現狀、同類品種教育服務體系的招生水平、教育機構對其提供的支持力度，將這些因素綜合起來，就能比較準確地估算出每個招生代理商的潛在招生人數。然後再把招生渠道中所有招生代理商的潛在招生人數加起來，與教育機構的招生目標進行對比，只要潛在招生人數總和高於教育機構制定的目標即可。

招生人數組合布局的優點是能確保招生渠道招生目標得以實現。所有招生代理商的潛在招生人數之和大於計劃的目標，只要各自發揮出正常的招生水平就能完成。假如某個招生代理商的潛在招生人數達不到教育機構的要求，教育機構要麼從現有的招生代理商隊伍中挖掘潛力，要麼另找新的招生代理商合作。此外，招生組合布局便於教育機構發現潛在招生人數最大的幾個招生代理商，從而確定今後的主要合作對象。

2、範圍組合

各個種類教育機構招生渠道地域分類不同，一般來說，鄉鎮區域是招生代理商的最小服務範圍，因為在這個獲取信息和諮詢可以實現邊際效益最大化，超出範圍的話，邊際效益就會遞減。因此，教育機構做招生渠道布局時會綜合考慮各招生代理商的招生諮詢半徑網路覆蓋範圍大小，把不同服務範圍的招生代理商組合在一起，以求全面覆蓋目標區域市場。

範圍組合布局的原理是各個招生代理商的招生諮詢區域與客戶覆蓋範圍之和大於教育機構目標客戶範圍。這種布局方式有利於提升市場滲透率，不留下空白，還可以有效限定各級招生代理商的招生範圍，以防跨區域惡性競爭現象的發生。

3、招生份額組合

招生代理商不止運營一家教育機構的教育服務體系，還會運營該教育機構競爭對手的教育服務體系。你的教育服務體系在全部同類教育服務體系中佔據的比例大小，將決定著市場份額的大小。招生份額組合布局的原理就是用招生代理商目標教育服務體系的潛在銷置招生人數除以招生代理商同類教育服務體系的招生人數總和，再用這個結果來對比招生代理商同類教育服務體系的平均份額。 .

通過這種布局方式，教育機構可以預測到目標教育服務體系招生人數在所有同類教育服務體系招生人數中的比例。假如目標教育服務體系的潛在招生人數低於平均份額，說明招生代理商沒把你的教育服務體系當成重點品種來做，教育機構教育服務體系正在被不斷邊緣化。所以，教育機構要設法讓招生代理商重視自己的教育服務體系，增加招生比重。如果還是不行，那就應該考慮更換其他招生代理商或者開設直營招生辦公室。

4、點線面組合

這裡的「點」指的是重點市場，「線」指的是信息流、諮詢、入學流程等各種招生運營流程的路徑，「面」指的是點與線結合而成的招生渠道框架。點線面組合式布局就是由多個點線組合共同構成教育機構的營銷招生渠道。

教育機構常用這種布局方式來搶佔市場中具有優勢區位的要點，嵌入當前競爭格局中的薄弱環節，從而獲得市場競爭的主動權，進一步以局部優勢蠶食整個目標市場，構建多級營銷招生渠道體系，最終在市場中確立強勢地位。

上述幾種招生渠道布局組合方式都是針對教育機構與市場狀況設計的。隨著移動互聯網的發展，傳統的招生代理商招生渠道結構開始向扁平化結構發展。招生渠道布局組合也逐漸以拉近教育機構與學生和家長之間的距離、減少中間商層次為新的發展方向。這也是我們在設計招生渠道布局時應該注意的地方。