如何經營好民宿？

民宿選址，產品定位，民宿運營

謝謝邀請，接下來從幾個方面來回答一下。

選址：

經營好一家民宿或客棧，從一開始就顯得非常重要，選址、政策風險評估、設計風格定位、規模、客戶定位、營銷、服務……

客棧與民宿這種小微住宿形態在最近兩年以迅猛之勢崛起，越來越多的人接受並且喜歡上這種住宿形態，或者說是旅行方式。客棧與民宿在旅遊產業體系里開始扮演起舉足輕重的角色，也成為越來越的人投資和生活方式的選擇。

當然，隨著行業發展，客棧與民宿的作為投資品，其風險也在增加，一方面源於物業成本和運營成本在增加，另一方面;經營競爭的加劇也是現實的問題。因此，經營好一家民宿或客棧，從一開始就顯得非常重要，選址、政策風險評估、設計風格定位、規模、客戶定位、營銷、服務…… 在這個行業里的成功，不再是輕易出現的偶然情況。

我們今天就從選址這一點切入，從選址的客觀條件分析入手，考慮影響客棧及民宿成敗的幾個關鍵要素，進而把這個要素綜合到全國的情況，分析歸納出十一個目前及未來可能客棧與民宿的熱點投資區塊，並分析每個區塊的優缺點，並給予中肯的建議。

由於客棧和民宿在大陸本身是非常新的業態;因此我們無法做到數字化的精準分析，只是希望通過這樣的介紹，讓感興趣的朋友，對客棧民宿在中國大陸的發展有一個宏觀的了解，並且在考慮進入的時候，能夠有對應的參考標準，降低因信息不對稱而拉高投資風險。

以下是我總結出的關於客棧民宿選址的十個參考項，十個參考項的重要程度不分輕重，可以根據具體的案例，進行綜合考量：

氣候

度假指向的客棧民宿產品，氣候是一個重要條件，而且在所有條件中，也最穩定的一個要素，長時段內不會發生劇烈變化。常年溫度的宜人，光照及降水的適度，不會出現長時段的極端天氣，都是通行的前提。例如中國北方的大部分區域，屬於季風性氣候，夏天炎熱，冬天寒冷，還有青藏高原地區，自然條件較為惡劣，適合營業的日期較為有限，都難以形成全國性大規模客棧集群。

交通通達性

作為一個需要消費者到達消費的行業，消費者到達的便利性是尤其重要的因素。距離市場的遠近決定了投資客棧民宿潛在客群的規模。隨著中國各種交通網路布點的完善，特別是高鐵和機場建設的推進，時間距離成為和物理距離同樣重要影響消費者的參考項。

生態環境

因為客棧民宿屬於休閑旅遊的範疇，消費群體大多來自於城市，一定意義上，他們是希望對日常生活的一種轉換;因此所處區域的生態環境好壞是客戶進行選擇的重要參考項，空氣、水體乾淨;周遭環境無破壞，無過多違和建築，保持一種原生態是最理想的情況。

區域景觀獨特性

客棧民宿其實是遊客出行的集成點，客棧的選擇其實是綜合了旅行度假的綜合訴求。或者說，一個區域民宿客棧的客戶來源，很大一塊是對於旅行度假住宿群體的配套。因此，所處區域景觀的獨特性就顯得尤為重要，景觀的獨特性意味著帶來的客群流量。如果所處區域有一個5A的景區，或者有一個世遺景點，那對應的流量就比普通的區域會有競爭優勢。

區域基礎配套條件

客棧民宿體量較小，在布局上具備靈活性，可以在其他建築功能區能伴生，也可以作為獨立的個體進行運營，但無論是混居還是獨立運營，作為經營主體所需要的水、電、排污、消防等訴求都需要考慮;所在地如果基礎配套不全面，就會導致整體的建設運營成本偏高。特別是在一些風景區內，排污管網設施，水電通路，都要做系統的考慮。

獲取物業及建設成本

除非是自有物業，只要是租賃或購買的物業，都會成為做這個行業的一個重要支出，作為一個投資的項目，是最大的一項固定成本支出;因此是需要做提前的考察。

運營及管理成本

建成後，是否易於運營，適合的工作人員是否容易獲得，當地人工成本的高低，物價的高低，日常變動成本的考量也是非常重要的條件。

區域政策風險

這是這個行業最不可控一個因素，因為新，所以很多政策法規不甚明朗，不同區域的地方政府對該行業所抱持的態度也不一樣。運營所需證件辦理的難以程度，遇到一些政策性的利好或利空，甚至都有可能對投資項目造成顛覆性的影響。

區域客流穩定性(季節性)

客棧民宿這種的住宿形態，規模小，運營靈活，但同樣存在規模不經濟的狀況。特別是對於一些高端客棧民宿，配套人員較多，季節性的客流變動會對收益造成較大的干擾。一個區域是否能形成客棧民宿的集群，穩定的客流是一個重要的前提。

區域文化氛圍，民情

客棧民宿除了投資屬性， 其本身還帶有文化屬性，因為其驅動力來源於大家對於這種生活狀態的嚮往，並希望以運營的客棧民宿的形式去實現。對於消費這種住宿形態的群體，也是沖著這種生活方式前來。因此區域文化氛圍是非常重要的要素;也是一個地方能不能吸引很多有這種共同志趣的人前來投資客棧民宿並形成集群的要素。而所在地的民情，是否讓人生活其中愉悅，旅行過程中不產生額外的負擔，是一種無形的力量，無論對於客棧民宿投資者，還是消費者，都是一個重要的選項。

客棧民宿分布區域，大部分是城市的對立面，及大型城市點之外的鄉村地區，是整體經濟相對落後的地區，卻成為客棧民宿行業發展的新方向。這也就是所謂後發優勢。

1、滇西北客棧群

區域描述：該區位於北緯25°-北緯28°，高原氣候，冬半年乾燥，空氣能見度高，光照足夠;夏天氣溫不高，一年適宜遊玩天氣多;區域內自然景觀奇異性和獨特性高，少數民族文化斑斕多姿，擁有一個世界自然遺產(三江併流)，一個世界文化遺產(麗江古城)，一個世界地質公園(大理蒼山)。這個區域，是大陸客棧和民宿發展最早，發展較成熟的區域之一，也是客棧投資最炙手可熱的區域。

區域劣勢：

　　1、偏居中國西南邊疆，交通對於市場人群而言還較為不變;

　　2、缺乏規範，部分區域出現過飽和狀況，帶來系列問題，影響旅行體驗;

　　3、政府對於行業的處置應對水平較為低下，產權問題突出;

　　4、污染問題(如洱海出現的水體富營養化問題)

發展前景：

　　1、交通配套提速，縮短市場與區域目的地的時間距離，降低交通到達成本，前景利好;具體包括：滬昆高鐵通車，昆明-大理-騰衝快速鐵路修建、瀘沽湖機場通航、騰衝機場升級、大理機場未來遷址改建。從區域節點到景點的道路建設也升級。

　　2、大量酒店資金進入，不同檔次及體量的酒店修建，讓區域知名度不斷提升;

　　3、關於客棧及民宿運營整體水平也在提升;可以期待作為中國最知名的休閑度假區和客棧行業最發達的區域。

具體點位：

　　大理(雙廊在內的洱海周邊區域、大理古城及周邊、沙溪、諾鄧、巍山古城)

　　麗江(大研古城、束河、拉市海、玉龍雪山下白沙鎮、瀘沽湖區域)

　　香格里拉(獨克宗古城、松贊林寺周邊、納帕海周邊、德欽梅里雪山周邊飛來寺)

　　怒江州：六庫、丙中洛

　　保山市：騰衝和順古鎮

　　此外，瀾滄江谷地(如茨中)、怒江谷地(如丙中洛)、金沙江(如虎跳峽)也會點狀出現以目的地為中心的民宿客棧。

2、川藏線客棧帶(成都-拉薩318、317川西、藏東地區)

區域描述：該區域覆蓋從成都平原經橫斷山區進入傳統藏地的廣大區域;大山大河緊鄰，地貌變化巨大，藏民族風情多元精彩，同時作為進西藏的重要通道，是中國自駕游最繁忙的一條世界級的景觀大道。而且區域一個埠連著成都這個重要的市場來源地和客源窗口(成都機場客流量超過2000萬)，目前客棧和民宿主要沿著317、318國道分布，主要集中在幾個市鎮上，中低端為主，滿足接待季節性自駕和騎行遊客為主。

區域劣勢：

　　1、區域間低海拔河谷地帶縱深狹窄，視野受限;高海拔高原平面，景觀優美，但多是會產生高原反應的區域，人群適應受限，而且適宜旅遊的季節只有4個月。

　　2、交通通達還是太差，受限於兩條進藏國道，旺季及雨季期間經常出現擁堵和中斷;

　　3、旅行淡旺季落差太大，酒店旺季房間一房難求，淡季難以支撐運營;

　　4、區域藏族民風剽悍，外來投資者需要了解當地文化才好介入。

具體點位：

　　四川甘孜州：塔公、康定、新都橋、理塘、稻城、亞丁、丹巴

　　四川阿壩州：九寨溝、松潘、桃坪羌寨、米亞羅

　　西藏昌都：昌都、八宿

　　西藏林芝：八一、波密、朗縣、工布江達、然烏

　　拉薩：拉薩

　　日喀則：江孜、日喀則

3、湘黔桂客棧群

區域描述：湖南、貴州、廣西三省交界處，也是中國第二階梯雲貴高，下到海拔更低的第三階梯的交界處，區域沿著雪峰山及武陵山、苗嶺一線分布;山水相交，景色絕美，同時這裡也是多民族聚合交融，和諧共處之地。區域內有包括桂林山水、崀山丹霞地貌、喀斯特地貌等世界級的景觀;從區位上看，該地區與珠三角、川渝、華中城市群落等來客市場有近便的交通幹道，通達性好，也是東部地區去往西南陸路交通的必經之地。

區域劣勢：

　　1、毗連區內部的經濟條件較差，對外部客源的依賴性過高，因此導致旅遊淡旺季明顯;

　　2、從大交通節點，到終端的交通條件有待改善，因此從時間距離來衡量，還是離市場目的地遠;

　　3、東部往西部過路遊客居多，停留天數少

具體點位：

　　貴州：鎮遠古城，西江千戶苗寨，肇興侗寨

　　湖南：鳳凰古城

　　廣西：三江縣、龍勝梯田區域、桂林、陽朔灕江一線

4、海南島客棧群

區域描述：緯度決定了海南島在中國旅遊版圖中的重要角色;充足的陽光和沒有低溫的氣候;加上作為海島的熱帶景觀;成就了它長盛不衰的美名。作為中國的第二大島，擁有漫長的海岸線，環境及區域經濟的承載能力高，發展旅遊的歷史較為悠久，區域內海口和三亞作為遊客來海南的重要航空樞紐，環島高鐵和高速也都齊備，交通配套成熟。

區域劣勢：

　　1、旅遊業發展較為充分，做客棧及民宿好的區位及性價比高的物業較為難得;

　　2、旅遊區商業化氣息濃厚，難以凝聚客棧的文化氛圍;

　　3、知名度過高，區域旅遊發展中負面新聞給民宿發展帶來影響;

　　4、豪華星級酒店及連鎖酒店等其他替代住宿形態對民宿及客棧的發展的衝擊較大;

　　著名點位：三亞、東方、陵水

5、浙南閩北客棧群

區域描述：閩浙交界地帶，仙霞嶺、武夷山、鷲峰山系縱向分布，山嶺之間有河川穀地，綠化率達到80%以上，生態環境極佳。落于山嶺之間的古村落，有著悠久的歷史，不少還保持著和周邊環境和諧共處的美好狀態，區域內有世界自然和文化遺產武夷山，世界自然遺產泰寧丹霞浙江江郎山，世界地質公園太姥山等世界級的景區，隨著高鐵及高速路網在本區域的布局完善，從本區域往周邊客源地的通路已經成熟，有望成為周邊城市度假休閑的長時段目的地。而且客棧民宿屬於剛剛發端的階段，物業成本相對較低。

區域劣勢：

　　1、剛剛發端的市場，屬於客棧民宿的「生地」，進入的不確定性因素較多;

　　2、周邊包圍的客棧群落具有強替代性，競爭激烈

　　3、部分從交通幹道到景區村落的銜接交通還是不易。

具體點位：

　　浙南：泰順、江山市(仙霞嶺)麗水、松陽

　　福建：泰寧(古城)、大金湖周邊丹霞地貌帶、武夷山(下梅村、保護區毗連區村落)，屏南(白水洋周邊及古村落)、周寧(古村落)、福安

6、徽文化圈客棧群

區域描述：傳統徽文化區以安徽黃山市所轄縣市及江西婺源市組成，其歷史文化傳承對於皖、贛、浙輻射影響巨大，特別是在建築文化形態上，徽派建築文化譽滿中國。該區域內也是自然和文化景觀多重豐富;除了西遞、宏村世界文化遺產、黃山世界文化與自然遺產、三清山自然文化遺產等，景色獨特性和美譽度高。同時該區域距離經濟發達的長三角區域非常近便，高鐵和高速路網對區域基本實現了覆蓋，區域條件優越。

區域劣勢：

　　1、氣候在冬半年積溫低，影響度假人群的進入;

　　2、部分作為世界文化遺產地毗連區，限制性條件多;

　　3、內部的村落密度高，容易陷入同質化競爭;

具體點位：

　　安徽：黃山市域範圍內的徽派村落，例如黟縣的西遞、宏村、關麓、南屏及周邊的村落;黃山景區周邊，齊雲山景區周邊。

　　江西：上饒三清山景區周邊，婺源的徽派村落。

7、客家文化圈客棧群

區域描述：客家民系作為中國重要的民系依然在區域文化發揮著巨大的影響力，位於贛南、閩西、粵東的這塊區域，是傳統客家文化的核心區塊。三省以贛州、汀州(長汀)、梅州為核心，對客家語言及文化進行傳承。客家民系由於其在中國歷史中帶有「流亡」的狀態，因此整體帶有保守的屬性，內部凝聚力強，宗族觀念強烈;對外則帶戒備的意味，直觀的反映就是大量存留的土樓、圍屋、土堡等帶防禦性功能的建築和村落。這些建築和村落是開展民宿及客棧的極佳載體，而客家文化的精彩多元，也是能讓來客開展深度遊玩度假的條件。該區塊離珠三角及福建沿海經濟發達區域近便，高鐵和高速網路也覆蓋到位，發展前景良好。

區域劣勢：

　　1、區域內部的整合度有待提高;

　　2、目前開展的民宿客棧整體水平有待提高，缺乏高端產品，市場認知度低;

　　3、老民居的物業較為分散，產權比較複雜;

　　4、知名景區的環境的原生態性欠理想，植被以次生林為主。

具體點位：

　　福建：長汀(汀州古城)、連城(冠豸山，培田古村落)、永定(高頭鄉土樓區)，南靖土樓區(非客家民系土樓)

　　江西：龍南縣圍屋區，會昌縣的古村落、石城縣的圍屋區

　　廣東：梅縣，大埔縣的客家村落

8、京津毗連區客棧群

區域介紹：所謂毗連區則是以市域範圍為核心，往外周延展的有限部分;我們設定為從主城區出發，正常自駕汽車以2小時抵達的區域範圍。北京作為國都，是政治、經濟、文化地區，天津作為直轄市，是中國重要的海港城市及工業城市;京津二城生活著近5000萬的人口，是中國人口最密集的地區之一。由於交通擁堵、空氣污染、生活節奏快，生活其中的居民對於客棧民宿具有強烈的需求，這種需求不僅表現在去消費，還表現在去投資打造，基於該區域居民強勁的投資能力，北京周邊環境良好的區域都成為搶手貨。

區域劣勢：

　　1、物業成本持續走高;

　　2、經營淡旺季匹配的是周末規律，周五和周六的生意爆棚，工作日則淡;

　　3、氣候的緣故，冬半年的經營狀況明顯要差;

區域點位：

　　北京：昌平區、懷柔區、密雲縣、延慶縣、房山區、門頭溝區、平谷區

　　河北：承德、張家口、北戴河

9、珠三角毗連區客棧群

區域介紹：珠三角也是中國經濟最早開放的區域，其經濟體量巨大，居民消費能力強，珠三角城市群的人口數量也接近5000萬的人口，是中國人口最密集的地區之一。由於交通擁堵、空氣污染、生活節奏快，生活其中的居民對於客棧民宿具有強烈的需求，而廣東位於亞熱帶和熱帶地區，客棧及民宿受氣候的影響小，珠三角周邊海拔稍高，生態環境宜人的區域成為大眾度假休閑的重要選擇。

區域劣勢：

　　1、物業成本走高;

　　2、經營淡旺季匹配的是周末規律，周五和周六的生意爆棚，工作日則淡;

　　3、停留天數低，以周末客為主，該區域居民稍有長時段的假期，會選擇更遠距離，環境更宜人的區域去度假。

區域點位：

　　清遠、肇慶、河源、雲浮、韶關

10、長三角毗連區客棧群

區域介紹：以上海為中心的長三角，是中國經濟最活躍、經濟體量最大的區塊，也是中國城市化水平最高的地區。「逆城市化」的效應也在該區域顯現，因此長三角毗連區的農村現代化程度非常高，這就為客棧民宿的發展提供了很好的基礎條件。以莫干山為代表的客棧民宿集群，是大陸目前發展最成熟的典型範例。雖然發展較早，基於強勁的市場需求，長三角毗連區的機會非常突出。

區域劣勢：

　　1、經營淡旺季匹配的是周末規律，周五和周六的生意爆棚，工作日則淡;

　　2、區域內同質化較為嚴重，內部競爭開始顯現，在縣域層面的營銷顯得尤為重要;

　　3、客棧民宿的投資初步展現出泡沫的景象，投資更需謹慎。

區域點位：

　　蘇南：蘇州、無錫、宜興

　　浙江：杭州(西湖周邊及後山)、德清(莫干山)、烏鎮、西塘等江南水鄉、安吉、桐廬、淳安

11、浙閩粵海岸客棧帶

區域描述：如果可以借到開闊的海景，客棧和民宿是不是就已經成功了一半?中國漫長的海岸線，除了海南島之外，是否還有更多值得人期待的地方。答案是顯而易見的。浙江、福建、廣東這三省海岸線曲折，半島、海灣眾多，三省海岸線總長度超過中國大陸海岸線的一半，三省的海島數量則超過全國的80%。沿線的漁村和其他形態的民居聚落，是發展客棧民宿的上佳處所。該區南北連接著長三角和珠三角兩塊中國經濟最發達的區域，沿著該岸線，配套了動車線路及完善的沿海高速公路網來銜接這兩塊發達區域;同時，本區域縣域經濟發展水平非常高，消費能力強，這些都是很多其他區域難以匹比的。

區域劣勢：

1、缺乏提前的規劃安排，沿線人口密度大，自發的生產建設活動，對自然景觀破壞較為嚴重，而且近岸的海水污染較為嚴重;

　　2、季風氣候帶，夏季颱風是干擾項，冬季三個月的冬季風則過於凌冽，不適應旅遊活動;

　　3、一些風景優美的島嶼，與大陸的交通通勤條件還較為不方便。

具體點位：

　　浙江：蒼南、洞頭縣、南麂列島、玉環縣、象山縣、寧波、舟山島

　　福建：廈門(鼓浪嶼、曾厝垵)、漳浦、泉州、平潭島、連江黃岐半島、霞浦東沖半島、嵛山島、浮鷹島;福鼎台山列島

　　廣東：南澳島

　　此外其他幾個可能發展起來的區塊，在這裡就不做展：

陝西關中谷地區塊

　　陝南鄂北秦巴谷地

　　山東半島海岸沿

調研：

調研是開客棧民宿前必不可少的一個過程，只有通過調研，了解客棧民宿的行業訊息，才能在投資的時候做到心中有數。

調研內容：定位分析、市場前景、風險控制、產權屬性、當地政策等。

一 為什麼要開客棧民宿？

首先要清楚自己為什麼要開客棧民宿，不忘初心，方得始終。

1 純粹作為一種投資行為 ，把開客棧民宿作為一個商業項目。2 情懷驅使，想要體驗另一種生活。3 介於二者之間，投資和情懷各佔一半。

在運營管理過程中，可能會出現迷茫，不知道自己當初開客棧民宿是為了什麼。本來是受情懷驅使，厭倦了都市朝九晚五的單調工作，來到一處美美的地方。開一家有情調的店，每天睡到自然醒，不用擔心遲到，和遠道而來的客人聊聊天。結果開了一段時間，卻發現，現實情況和理想偏差太多，每天被一些瑣事困擾，既要接待客人，還要打掃衛生，碰到刁鑽客人，還要賠笑臉，比以前的工作還要累。這時候，很容易發生迷茫，這就是我想要的生活嗎？很多開著的客棧民宿老闆會遇到這樣的事情，所以開之前一定要明白自己的初心。

二 定位：

所謂定位，在對本產品和競爭產品進行深入分析，對消費者的需求進行準確判斷的基礎上，確定產品與眾不同的優勢及與此相聯繫的在消費者心中的獨特地位，並將它們傳達給目標消費者的動態過程。---《定位》艾·里斯和傑克·特勞特

這是定位之父艾·里斯和傑克·特勞特對定位做出的一個闡釋。在客棧民宿中，可以這樣概括：我要做一個XX客棧民宿（品牌及市場定位），我的客戶是XX（目標客戶群定位），我通過XX渠道、策略來找到我的客戶（渠道及營銷策略定位）。

客戶：出去旅遊選擇住客棧民宿，我要預定XX客棧民宿，因為它XX（品牌及曝光給客戶心智中的印象）。

「定位定位，定的是生死。」可見定位在經營中的重要性。目前很多客棧民宿關於定位存在以下幾個問題：

1沒有定位：有人住就行，沒有精準目標客戶群概念。

2定位錯誤：預期定位與實際狀況產生偏差。

3定位未能夠跟上市場變化，與市場脫節。

一 客棧民宿怎樣定位？

1 前期調研分析

調研分析選址周邊區域及所在區域的客棧民宿，確定區域內競爭對手是誰，有哪些方面做得好，核心競爭力是什麼，存在哪些不足。通過分析比較，形成一個較明確的概念。

2 尋找空位

利用差異化思維，從用戶、場景、產品（檔次規模）三個角度去分析，稀缺的市場更容易成為突破口。如果一個區域普遍是比較低端的客棧，放假100-200左右，那麼中高端市場就是一個空位。在目前的投資環境中，更多的資金流向了高端市場，動輒投資百萬千萬去建設一個客棧民宿比比皆是。檔次空位越來越少，細分用戶市場及創建多元場景是未來定位方向。

3 推出品類新概念

在客棧民宿這個非標準住宿類別中，推出新品類，如集裝箱住宿、帳篷住宿、木屋住宿等品類。除去新品類，還可以在以前的品類中推出一種新概念。以大理洱海邊的海景房客棧位例，「海景房」就是一個新的品類概念。還有諸如輕奢、野奢、唯美人文概念性精品客棧民宿品類概念的推出。

二 市場定位

這裡講的市場定位是一個比較宏觀的概念，是關於在住宿行業里定位。客棧民宿屬於住宿行業里的非標準住宿，在進行定位時候，要先對以下兩個要素進行抉擇。

①地域定位：客棧、民宿投資地域的選擇。地域定位中，有大地域定位和小區域定位兩種。大地域就是某一個省份、城市、縣鎮、鄉村的定位。小區域就是在這些大地域里的某一個區域。以大理為例，選擇大理就是大地域定位。選擇大理古城、洱海邊、蒼山下、沙溪古鎮、諾鄧這些區域，就是小區域定位。

②客棧、民宿檔次定位：客棧、民宿要做低端市場、中端市場、還是高端市場。對客戶市場的細分有了清晰明確定位，才能在客棧民宿建設、經營、營銷推廣過程中做到有的放矢。

三 目標客戶定位

目標客戶定位是對市場的的一個細分，在細分市場里找藍海。能夠精確知道我的客人是誰，這一類客人有什麼特徵，消費習慣是什麼樣子的。如主題類客棧民宿，這類客棧民宿目標客戶是一群喜歡這種主題的人群，諸如動漫主題、茶文化、攝影主題、禪文化主題客棧。他們的目標客戶很精確，沉澱後會形成了自己的圈層客戶。

描摹客戶畫像

描摹客戶畫像是對客戶標籤化及整體化的一個系統性概括，客戶畫像可以從以下幾個方面概括。

1客戶自然特徵：性別、年齡、教育程度、職業、地域、社交偏好。

2客戶的興趣愛好特徵：興趣愛好及消費習慣等。

3客戶社會特徵：社交偏好及獲取信息渠道偏好等。

4客戶來源結構：①地域上來源：本地客戶、就近周邊客戶、外地客戶、外籍客戶。②渠道來源：線上、線下、熟客介紹、團客（旅行團、商務會議團、培訓學習團、活動團）等。

案例：由一些具有歷史文化的老建築改建修繕而成的客棧民宿，那麼它的客戶目標簡單畫像是這樣的。年齡：35歲以上，接受交教育程度較高，有一定消費能力的人。行為愛好：對歷史文化及當地人文層面的東西比較愛好。性別：男性客戶可能居多。入住時間：2-3天左右。

定位好目標客戶群後，才能更好地對客棧民宿的房型、價格、營銷策略、渠道等進行定位梳理。知道了我的客戶是誰，有什麼行為愛好，才能夠更好地為這一類人進行有針對性的服務。

目標客戶群細分

客棧民宿的客戶可以粗略分為以下兩大類類：

1 假期旅遊度假人群2 周末休閑人群

如大理、麗江為代表的旅遊目的地客戶一般是旅遊度假休閑人群。而諸如莫干山、杭州的民宿市場，客人一般是來自長三角地區的周末休閑人群。不同於酒店，商務會議人群在客棧民宿中的佔比很小，不過這是一個細分人群市場。未來話，商務會議選擇地將會傾向客棧民宿聚集地，一邊度假旅遊一邊開會。

在旅遊度假人群中，又可以細分好多類。

①國籍：中國旅遊人群及外國旅遊人群。

②出行目的：畢業旅行、蜜月旅行、假日旅行、商務旅行、周末遊玩等等。

③出行人群：情侶、閨蜜、夫妻、朋友、家庭、個人、團體。

④出行方式：如自駕人群。

⑤出行時間：假期游（寒暑假、國慶、春節、公司假期等）、周末游等。

客棧民宿為什麼要精準目標客戶群細分？

1市場競爭的需求：近幾年，客棧民宿投資大火，各種資本介入，新增客棧民宿以一定數量快速增長。在這種情況下，供給量明顯已經大於需求量。客棧民宿一般位於旅遊目的地，尤其在淡季，這種供需不平衡顯得更加突出。基於這種情況，客棧民宿必須要做好定位，清楚自己的客人是誰、在哪、喜歡什麼，才能在運營上做到對目標人群精準狙擊，從而獲得市場份額。

2匹配需求：客棧民宿的體量小決定了它能夠挑客人，由客人挑選客棧民宿正在慢慢進入到一個客棧民宿挑選客人的過程。

客棧民宿是個性化很強的住宿形態，並且帶有強烈的主人化色彩。在設計、經營上有濃烈的主人特徵。如民宿主人是一位60後，那麼在他的店中，會有很強的屬於這一年代的印記。如果主人是一個文物迷，那麼在設計中，他會把收藏的文物放在店內，喜歡他店的也是同樣喜歡文物的這一群人。人以類聚，物以群分，主人的存在也是對客群的一個篩選細分。

在這種情況下，並不是每一個客人都會接受認同喜歡其所表現出來的形態及狀態。如果二者相互不匹配，客人不認同客棧民宿，客棧民宿不認同客人，就會造成誤解。喜歡的人特別喜歡，不喜歡的人特別不喜歡，可能由此造成兩極分化。

A價格匹配：價格匹配指的是房間價格在客人的心理預期內，客人能夠承擔起價格。

B調性匹配：這裡的調性不是音樂上的所說的調性，而是客棧民宿品牌傳遞出的一種綜合信息，如設計風格理念、運營理念，主人的狀態等，客人能夠很認同並且喜歡。

案例：某連鎖品牌客棧，定位泛蜜月，描摹的客群興趣愛好特徵是一群對浪漫有追求的人，如新婚夫婦、熱戀情侶等。在泛旅遊人群中通過梳理篩選，細分出這樣一個小眾人群。

人群細分後的關聯性需求延伸

對目標客戶群精準細分後，有利於客棧民宿後期挖掘客戶的更多價值。以目標客戶為核心，圍繞目標客戶的特徵及行為愛好、消費習慣，消費需求，展開多元化場景需求刺及滿足。還以上面某連鎖品牌客棧為例，在確定目標客戶後，從而在後續策劃舉行小眾婚禮等活動，由單一的住宿拓展為婚禮舉辦地，把舉行婚禮和度蜜月相互結合。茶文化主題客棧，就可以對用戶需求進行多維度拓展，如茶會、茶文化培訓、採茶制茶體驗等

四 房型定位：明確了客戶目標群後，設置什麼樣的房型及各類房型比列就比較清楚了。總房間數多少，大床、標間、家庭房比列多少，哪類房型為主。客棧民宿房型一般包括：大床、圓床（適合情侶、夫妻等）、標間（適合朋友、團客）、家庭房（適合家庭人群出行）、親子房（父母帶小孩人群）、套房（適合兩個家庭）。如以接待團客為主，那麼房型設置以標間為主。如果主打親子型，就以親子房型為主。

五 價格定位：在確定了目標客戶後，對其經濟基礎進行一定分析，及對客戶的心理預期做出評判。在此基礎上，對價格進行定位，做出一個價格系統。如某客棧的客戶目標是以學生群體為主，那麼價格區間在100-200。

六 營銷策略定位：針對目標客戶群的特徵，在以後運營中展開相應的營銷策略。

①用戶在哪？用戶在哪營銷就去哪。這時對流量的的一個判斷。如用戶集中在螞蜂窩這一類UGC旅遊攻略網站，那麼就去螞蜂窩做內容營銷。如果客戶行為愛好喜歡動漫，那麼就去類似嗶哩嗶哩視頻網站。

②用戶喜歡什麼？了解熟悉用戶群特徵，選擇和用戶特徵相對應的營銷策略。

③什麼場景下用戶會選擇？營造強化用戶使用的場景。

三 民宿運營

民宿運營最重要解決一個問題就是如何提升入住率，從這個點可以做一些思考。要想提升入住率，就要建設好渠道，以及做好營銷推廣。具體可以參考下面一張圖片。

1.民宿酒店首先要明確自身的定位，在細分市場中只做一部分人的生意。形成品牌影響力和發展忠實消費者粉絲

2.普通民宿酒店現在擁有的屬性一般是：地域、睡眠、個性化，靈活性，更多呈現形式以單店或區域小連鎖為主;如果同時能更好的向運營標準，服務標準，安全標準等看齊的話，輔之以雄厚的資本實力，有希望在全國出現更大的布局。

3、民宿酒店的運營一開始就應該考慮做+互聯網或者互聯網+，無論是市場模塊，還是資本模塊，不跟互聯網沾邊的民宿酒店運營一定沒有前途。

4、從長遠看，高價格、高品質的民宿酒店品牌，比低價品牌更容易擴大市場影響力，如果品牌為了佔有市場實行階段性的低價戰略，那麼將來發展同樣會面臨品牌升級的問題。

5、民宿售賣如果定位為賣情懷，風格或者氣質，那麼運營者自己首先得具備應有情懷;氣質和一定品質的裝修設計風格及文化融合元素。這對運營者就有很高的要求，不如此，難以成為高逼格的民宿品牌。

6.　商業布局可以快，產品打磨快不了。民宿酒店運營的用心程度直接關係盈收效果。其核心競爭力不是地域優勢，標準化的產品、服務優勢，而是滿足客群需求，並與之深度契合，契合越深，競爭力越強

7. 民宿酒店的裝修風格應與地域文化融合協調，突兀的設計裝修或者一味生搬硬套的原生態和藝術感，可能會帶來的違和感，因為民宿入住的客人一般具有定的生活情趣及審美能力，對產品、服務極其敏感。

以上是我們杭州象內設計長期做民宿設計服務以來總結的一些經驗，希望能幫到樓主。

吃苦，用心，大膽就能成功