一個銷售只有36%的時間在銷售，其他時間在做什麼？

有升必有降？那不適用於銷售。就跟《延禧攻略》的魏瓔珞一樣，唯有步步向上，才能笑到最後。

銷售團隊需要達成銷售指標，當他們完成這個指標時，等待他們的是明年更高的指標。那麼，你怎樣才能逃脫牛頓的萬有引力定律呢？答案是必須挖掘更大的力量：改進你的銷售流程。

你可能在想，如果我的銷售流程沒有問題，為什麼要修復它？這其實不是「修復」，而是發展和建立你的銷售團隊，為他們配備成功所需的工具。

事實上，作為一種最佳實踐，你應該至少每年兩次重新審視和完善你的銷售模式。讓我們回到學生時代。立即跳到301課程並不會讓你獲得成功。你需要從基礎開始，慢慢成長。從101到201再到301（以此類推）。

同樣的規則適用於你的銷售團隊。幫助你的團隊提高工作效率，從而更有效地提高你的收益。越早開始這個旅程，你就能越早達成最終目標。

當你開始這個改進銷售流程的旅程時，請務必牢記以下五個步驟：

1. 讓銷售人員專註於銷售

公司年復一年的增長有多普遍呢? Salesforce每年都會進行一項名為「銷售狀況報告」(State of Sales Report)的大型研究。我們了解到，69%的公司業績同比持平，只有大約24%的公司實現了顯著增長。

是什麼在驅動增長？高增長的公司始終在銷售過程中提高效率。他們能迅速地砍掉中間商，並儘可能減少對多重批准、報價和簽字的需求。這些公司為他們的銷售代表提供了建立客戶關係、成為值得信賴的顧問（這也是銷售代表想要做的）所需的時間。

2. 了解買方市場的趨勢

「在推動虛擬銷售增長的諸多因素中，買家偏好尤為突出。買家首選數字化工具，並不覺得有必要進行面對面的交流。」

-Trish Bertuzzi，The Bridge Group總裁兼首席戰略官

和客戶會面一定有利的嗎？不一定。比如你和錯誤的人談論了錯誤的話題。成功的團隊知道如何後退一步，查看帳戶數據，使用AI將其與動態模型進行比較，決定下一步的動作，最終完成交易。換句話說，他們擁有工具、數據和洞察力，可以隨時與合適的人員進行合適的會面。他們已經建立了一個程序，使其成為例行公事。這包括通過日常互動實現卓越運營。將客戶關係管理(比如Salesforce CRM)數據植入電子郵件系統，即使沒有與客戶面對面交流，也可以提升銷售代表的生產率。

3.讓市場和銷售團隊保持一致

以增長為重點的公司了解市場和銷售團隊協同工作的價值。為什麼？因為他們不相信「單打獨鬥」。他們拆除了橫亘在銷售和市場之間的牆。當兩個團隊能共享信息時，潛在客戶信息能準時到達銷售這邊，銷售代表可以根據市場提供的信息判斷先給哪個潛在客戶打電話。市場人員還可以藉助銷售人員反饋的實時客戶洞察，快速改進營銷推廣工作，打造一個雙贏的局面。Salesforce就是一個能打破銷售和市場壁壘的軟體平台。

銷售代表們還需要一種更簡單的方法來培育低優先順序的潛在客戶。單靠複製/粘貼不再有效，那些地毯式的newsletter也不會帶來改變。沒有人情味的交流更可能被客戶刪除，也不符合你的品牌調性。相反，通過了解客戶在過去進行了哪些交流，可以為他們量身設計購買旅程，以一種更加個性化的方式和他們互動。銷售和市場之間更緊密的聯繫是實現這一步的關鍵。

4.變得聰明，獲得預測

根據「銷售狀況報告」顯示，70%最成功的公司使用銷售分析和智能預測。他們設計了一個內在的流程，利用現有的知識來獲得未來的成功，比如，如何達成目標，如何將銷售漏斗以可靠的低方差轉化為預測？他們沒有措手不及，而是依靠數據和洞察使銷售流程的每一步變得更加高效。

解鎖過去的經驗應用於未來的業務。我知道每個人都希望銷售代表花更少的時間在行政事務上。一個銷售代表平均花了64%的時間在非銷售任務上。「我希望將這些時間交還給我的銷售代表！」

5.深挖合作夥伴網路

建立合作夥伴渠道是擴展業務增長和成功的有效途徑。但是，渠道合作夥伴，像你的客戶一樣，也有許多選擇。通過將每個接觸點設置得個性化，你可以和他們建立無摩擦的體驗，讓他們更願意與你合作，代理你們的業務，瘋狂銷售你的產品，而不是競爭對手的。你可以通過點擊來實現這一點，而不是通過代碼。你只需要一種簡單、持續的方式與合作夥伴共享數據，確保你們達成共識。通過合作夥伴網路間接銷售可能成為你盼望已久的銷售流程飛躍，尤其是在業務增長緩慢的時候。

銷售演變永無止境

你公司的產品現在可能很棒，未來可能會更好，但他們永遠不能把自己賣出去。能促進銷售的是一個隨著業務增長而不斷演化的銷售流程，讓銷售每次都與合適的人進行合適的會面。

儘管演變感覺上有點潮起潮落，但努力從未停止。你或你的團隊永遠在尋找新方法來優化你的銷售流程，滿足客戶的需求。不斷實踐這個長期策略，你會變得更成功。

註：本文由Salesforce實施商翼攀科技編譯自Salesforce博文「5 Critical Steps for Evolving Your Sales Process」。