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年薪百萬的業務員,如何解決8個頂級銷售問題。

年薪百萬的業務員,如何解決8個頂級銷售問題。

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做銷售,做業務,無非是想多掙點錢。夢想是美好的,現實是殘酷的。

想年薪一百萬,那先解決以下幾個問題。

1、找不到客戶群怎麼辦?

2、見不到客戶的面怎麼辦?

3、見面不知道說什麼怎麼辦?

4、搞不定客情關係怎麼辦?

5、客戶已有固定供應商怎麼辦?

6、產品價格高無競爭力怎麼辦?

7、客戶無需求怎麼辦?

8、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎麼辦?

當我們遇到這麼多問題時,我們應該怎麼辦,接下來為大家揭秘。

1、找不到客戶群怎麼辦?

方法:

①不管什麼產品,百度、阿里巴巴、慧聰、行業網站、論壇都是不錯的搜索平台。

②在一些銷售群、採購群里,和群友交換客戶資源。

③向公司老業務員請教,或者查查公司合同,看看你們產品銷售排名前三的都是哪幾個行業,然後你首先在這三個行業開拓客戶。道理簡單,同行採用你們家設備,多好的說服力呀,尤其是那些簽約上千萬大單的客戶,一定是行業翹楚,示範作用不可小視

④調查競爭對手的客戶群來確定自己的目標群。最常見的做法是自己偽裝客戶或採購,打電話到競品的銷售那裡,諮詢他們的產品,問問他們的使用客戶群,年採購量等等。

在中國,很多行業都是供大於求,要想取得更多的業績,只能挖競品的牆角。

2、見不到客戶的面怎麼辦?

見不到客戶面無非這幾種情況:

1.保安阻擋

2.文員拒絕

3.客戶推脫拒見

①保安的阻擋是最容易解決的。第一次去客戶那裡,遞給保安煙之類的東西,把自己姿態放低點(一定要把姿態放低點),和他們先建立初步良好印象。蠅頭小利很好解決保安。跟他們混熟了,他們可以告訴我們很多內幕信息。

②針對文員,和保安差不多,給他們買些新奇的糖果,零食、小盆栽,並且不要直接表明你的意圖,模糊你的意識,就說是你隨手帶的,或者你自己有很多,經常送人,只為交朋友。目的,建立信任和感情。

男人嘛,要學會搞定女人。

保安和文員,是要把他們變成自己的內線。

③客戶拒見,說明沒有信任感,客情關係不夠,甚至是沒利可圖。

搞定客戶=人情做透+利益驅動!!!

好,知道了問題點,那就從做客情關係開始。

3、見面不知道說什麼怎麼辦

見面分為初次見面和多次拜訪。

1.對於初次見面。

①背話術,最起碼準備一套十五分鐘的說辭。

②見面時,稍微聊一下產品就好,然後轉移話題,多拉家常。目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎。(如果一個銷售員,初次見面,就喋喋不休地講產品,會不會覺得很煩?)

③如果確實不知道說什麼,那就先給客戶問問好,讓客戶放鬆警戒,經過一小段時間的暖場之後,轉入業務方面。

總結:初次見面=拉近與客戶之間的關係

2.對於多次拜訪

①那每次就該有所準備了。可以慢慢的從客戶的穿著,精神狀態講起。(強調一點:初次拜訪完客戶後,可以記錄下客戶的穿著、喜好,甚至家庭信息。方便下次拜訪時,可以提前對這些信息做一些準備。

②可以提前準備一個大眾話題,如果冷場的話,拋出來。。不打無準備之仗。。

③和男客戶聊,軍事新聞,體育運動等;和女的聊服裝、皮膚保養、娛樂等等。總之,知識面廣,琴棋書畫,化妝美容,名星達人,政治軍事,三角八卦都要了解一些。

小結:不管是初次見面還是多次拜訪,核心目的:建立良好的客情關係。

搞定客戶=人情做透+利益驅動!!

4、搞不定客情關係怎麼辦?

關鍵詞:數量級拜訪+關心客戶

①拜訪客戶,1次,2次,10次,甚至20次。很多生意都是聊出來,感情也是在堅持中破冰融化的。

②你關心過你的客戶嗎?他家有幾個孩子?多大?生日?客戶生日?個人喜好?性格特徵?等等。

做好客情關係,就是要對客戶進行攻心。

每周兩次的關心簡訊,平時過節,送上祝福;客戶小孩放學,你能去接;客戶過生日,你能提前送去蛋糕;客戶老婆喜歡什麼明星,你能給她送去明星的簽名;客戶的父母。

是不是感覺我像間諜?那就對了。知己知彼,才能百戰百勝。客情關係算什麼!!!So easy!!

5、客戶已有固定供應商怎麼辦?

客戶有固定的供應商是常見的事情。

①他有固定供應商的話,首先去摸清他供應商的情況。比如:競品質量,價格,回款,售後等等。把他們不足的地方找出來,用自己的產品去做比較。放大競品的弱點,多褒獎自己的優點。

如果還是不能勸說客戶改用自己產品,可以爭取少量的進貨。客戶可以拿我們的產品跟競品去磨價。威脅他們,如果他們不降價,就採用我們的產品等。

同時,我們還可以用自己產品的質量,售後等等各個方面去打動客戶,爭取今後更大的合作。

有些客戶的合作是急不來的,必須有個過程。咱們這招叫小刀伐大樹。

②在這樣的過程中,還有一點不能忘,就是客情關係。這個非常重要。你能否成功打入客戶內部,就必須做好客情的公關。一定要把人情做透。

一樣的話:成交=人情做透+利益驅動。

6、產品價格高無競爭力怎麼辦?

一般產品能成交,是看三點:性價比、客情、服務。

①產品價格,只是其中的一環。客戶說我們價格高,我們不要一味的去給客戶講價格,學會迂迴。

我們要分析我們產品的優勢,貴有貴的理由。學會拆分我們的產品,一項一項的把產品優勢分開來給客戶,同時告訴他用我們的產品好處。

說句俗話,我們去找小姐一樣,什麼樣的服務,什麼樣的身材臉蛋就是什麼樣的價格,這句話你們敢跟客戶說嗎?哈哈

②價格是可以浮動的。價格可以跟採購量,付款時間一起談。量大則優惠。回款快,更優惠。(說這些,你還覺得自己的產品沒有競爭力嗎?)

③客情。相信很多銷售員都遇到過這種情況,就是自己的產品質量更好,價格便宜,付款方式一樣,但是客戶就是不採購我們的,而是採購競品的。

知道原因嗎?就是因為客情關係。就像很多已經合作了很多年的供應商,已經有了感情,客戶不在乎多花這麼一點。

就像對待愛人,我愛他,就願意多付出。

說到這裡,一定記住,要把客情做透。把自己做成「小三」,然後踢走正室。

應該多拜訪客戶,列印一份資料,列出自己跟競爭對手的優劣勢給客戶看。用表格數據體現自己產品的價值。學會用數據說話,而不是價格。後面還有兩點,我們後續再講。

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