分享《銷售逼單成交話術及技巧 》

來自專欄聊聊銷售那點事4 人贊了文章

在日常的銷售過程中，在我們做好所有流程的情況下，還是會因為臨門一腳踢的不準不到位喪失准客戶准訂單，如何逼單？如何提高成交率？具體的原因林林總總，但是總是離不開主要的幾點，現就將主要幾種技巧和話術分享如下：

一：成交法：

話術一：「我要考慮一下」成交法

當客戶要考慮一下的時候，我們該怎麼說呢？

話術：張哥，很明顯，如果你對我們的產品不感興趣不會花時間考慮我們的產品，可不可以讓我了解一下你到底考慮的是什麼呢？是不是因為價格問題呢？

話術二：「殺價顧客成交法」

當顧客習慣對你的產品進行殺價時，我們這樣對應：

話術：一般顧客選擇一樣產品時，會注意三件事：1產品的品質 2.最低的價格3.優良的售後服務；但現實中從沒有一家公司能同時提供，就好比賓士汽車不可能賣比亞迪的價格，所以想要同時兼具這三點為什麼不多投資一點呢？

話術三

話術：張哥，我們這正好有一台您要的配置，剛才試駕您也很滿意，今天是活動最後一天，價格比平時低又有抽獎，您今天不訂購，改天來車也沒有了，活動也沒有了，得不償失！

話術四：「特促車型限量提供」

話術：張哥，我們現在剛剛推出了一款限量版的車型，配置比以前的豐富，價格優惠幅度還比別的車型大，但這個只有這麼兩台，先定先得，機會不容錯過！

話術五：「訂單公示法」

話術：張哥，今天您的優惠幅度是最大的，我今天上午剛訂了兩台和您一樣的車型，優惠幅度都沒有您的大，訂單都在這，你看~我費了這麼大的勁給您申請下來這麼低的價格，趕緊下定吧！

話術六：絕對成交心法，自我暗示法： 我可以在任何時間銷售任何產品！

二、情景演示：

情景一：能不能便宜一點？

成功銷售話術： 當消費者關心價格的時候，銷售人員應當因勢利導，讓客戶關注商品的使用價值。把客戶關心貴不貴改變為，值不值！

話術模板： 銷售顧問：張哥，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類的商品？那種便宜的商品可能用段時間就開始出現質量問題，比方說自行車，那種便宜的自行車騎兩三個月就開始到處生鏽，鏈條經常掉，腳踏也經常掉，騎起來很費力，除了鈴鐺不響，上下哪裡都響。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來又輕鬆。其實我們的東西和自行車一樣，都是一等價錢一等貨。買東西我覺得耐用性和安全性才是最重要的，您說呢？ 銷售人員：您如果覺得這款配置的價格不合適，我給您介紹另一款性價比更好的 ……

情景二：我今天不買，過兩天再買

成功銷售話術： 銷售人員只有找到客戶不買的真實原因並加以正確引導，才能夠讓客戶回心轉意。

話術模板： 銷售顧問：張哥，您今天買不買沒關係呀，我可以先為您介紹一些我們產品的基本知識，等您過兩天想買的時候，您就可以心中有數了嘛…… 銷售顧問：好的張哥，沒關係。過兩天您想買什麼樣的，是豪華款的還是簡易款的？

情景三：我先去轉轉看再說

成功銷售話術： 客戶說「我出去轉轉」，這可能是一種心理戰術，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然後針對性地進行引導。

話術模板： 銷售顧問：張哥，是不是對我的服務不滿意？（客戶一般會回答：不是，是你們的這款車太貴了） 先生剛才最看中的是哪款配置？您買到一款自己喜歡車型不容易，我發展一個客戶也不容易。您有什麼要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的。（如果客戶回答：不是，是沒有我喜歡的款）請張哥等一下再走好嗎？您最喜歡的款是什麼樣子的？（等客戶說完，把他帶到相似的配置前…… ）

情景四：你不要講那麼多，你就說最低多少錢能賣吧 成功銷售話術： 客戶永遠關心的是價格，

而銷售人員永遠要演繹的是商品的價值。要讓客戶看到價值大於價格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價格。 話術模板： 銷售顧問：張哥，價錢不是最主要的。您買一款車至少要用幾年時間，我完整給您介紹這款車子最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再決定買不買也不遲，要是銷售人員三言兩語就叫您買，那是對您不負責任，您買回家萬一後悔了，她們會把錢退給您嗎？

情景五：今天不買,等過兩天你們搞促銷活動時再買

成功銷售話術： 每次促消活動都有個特點：活動期限內的銷量會有所增加或明顯增加，但活動之前和活動過後的一段時間內，銷量會很不景氣，原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費者持幣待購，而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過後相當一段時間內的銷售。作為一名職業的終端銷售人員最主要的職責之一就是引導每一個進店客戶的正確選擇和及時消費。

話術模板： 銷售顧問：可以的，張哥。您是怎麼知道我們過兩天有活動的？（等客戶回答過後）哦，大哥看中了我們的哪款車？（我想買你們搞促銷活動時的那款車型）哦，大哥那您買這款車的主要用途是什麼呢？每天用到的時間是不是比較多？（一番問答之後，儘可能利用客戶的生活需求否定客戶購買促銷車型的想法）哦，大哥我剛聽您說了您對商品的使用需求，我負責任的告訴大哥，我們搞活動的車型並不適合您生活當中的需要。比如說商場里的某件服裝打折，價格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您家裡人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎？所以搞活動的商品不一定是您需要的商品。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大哥，你說對不對？其實，根據大哥剛才的介紹，我覺得這款車型才是大哥真正所需要的……

情景六：價格已經到底線了,但客戶還是狠命殺價

成功銷售話術：

一個優秀的銷售人員除了了解客戶外在的需求更要了解客戶的內在需求。客戶需要購買物美價廉的商品，這是每個銷售人員者明白的常識，但是客戶除了有花最少錢買最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被讚美，渴望安全感的需求卻不是每個銷售人員都能領悟的。 話術模板： 銷售顧問：看得出來張哥您是個特別會當家過日子的人。買東西也好，生活也好，就應該像張哥一樣，每分錢都該花在刀口上。如果給您的價格還有一分錢可以商量的餘地，我一定不會讓先生為難的。也請先生能理解我們，其實現在我們賺錢也不容易，競爭越來越激烈，利潤越來越薄。可能先生沒有想到我們在這裡賣東西也是有經營成本的，去掉一大堆的成本和費用，我們能掙到的錢可以說是真正意義上的薄利多銷了，最關鍵的是我們還要承擔先生這一件商品以後的售後服務，三包期內好多項目都是免費的，但對我們來說都是有成本的。所以張哥您買的不是一款愛車而是一種信任。

三、其他非話術技巧：

氛圍的營造：

1、經常在展廳及展廳門口的車子工作台上放置此車已定等等標牌增加客戶的購買慾。

2、當一個銷售顧問在於客戶談判時，如果當時客戶猶豫不定時另一個銷售顧問前去（或打電話）當客戶面問：這車我客戶要定或者定了，加強客戶的緊迫感，早定早提車。

客戶體驗：

1、展廳：客戶坐在展車座椅時給他假定很多購車後用車的一些美好場景，讓客戶感覺這就是最適合他的車子。

2、發揮試駕車及試駕專員的作用，因為客戶對試駕專員的戒備心理很低，甚至客戶願意去傾聽試駕專員對他要買的車型的評價，再就是當客戶試駕時多用「你的這款車怎樣...怎樣...」讓客戶在握住方向盤的時候有短暫的擁有感。

以上為主要的幾種逼單技巧和提高展廳成交率的方法，關鍵在於銷售顧問的開口，請各位銷售經理強化培訓強化運用和考核！

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