營銷，就是營銷人性的弱點

營銷，就是營銷人性的弱點

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所謂營銷

所謂營銷，其實都是針對滿足人性的各種需求、焦慮和慾望而做的：衝動、貪婪、功能、滿足、炫耀、自豪、面子等等。

如何利用人性弱點營銷？

高逼格咖啡店賣的不是咖啡，是休閑；超酷炫4S店賣的不是跑車，是駕駛快感和高貴；奢侈品手錶品牌賣的不是表，是奢侈和自信。

01

弱點營銷

「宇宙的精靈，萬物的靈長」，說的是人類。

在現實中，人性的弱點也不少：貪婪、恐懼、嫉妒、懶惰、好色、貪慕虛榮、難抵誘惑、害怕孤獨、熱愛免費、重視等級、迷信專家、崇拜名人、喜隨波逐流……關於人性的一切弱點，正在被消費社會利用和營銷。

一切營銷都是弱點營銷，針對的是我們與生俱來的人性弱點和後天養成的世俗判斷。

但你為什麼消費之後會失望、慾望滿足後會悔恨？

斯拉沃伊·齊澤克說：「我們需要知道自己想要什麼。」

而弱點營銷所做的，就是引導人一直需要、永不滿足。《善惡經濟學》作者托馬斯·賽德拉切克說： 「不滿足」成為讓我們進步和成長的引擎，也會讓我們自己成為一個永不滿足的引擎。

首先給出一個基本原則：

支撐我們做出購買行為的，不是理性的判斷，而是我們自以為理性實際上十分感性的判斷。

別著急反對，你會發現，大部分時間，我們還確實是不過腦子就買了很多東西呢。

02

購買慾望

想讓消費者自行腦補，最簡單的套路有兩種

多就是好，看起來就是厲害。

當你看到這個廣告，會覺得：美國上市公司耶，厲害呀，如果你正好想學網路營銷，看到一個美國上市公司，此時是不是已經動心了？

消費者就會吃這一套，而且吃得非常心安理得。

為什麼？因為——

在無法100%了解產品時，消費者傾向於從側面出發，去推測產品的好壞。

所以，請記住這一點：

真正的營銷，不在於告訴消費者「我們的產品厲害」，而是讓消費者自己得出結論「他們的產品厲害」。

原因：人最相信的，永遠是自己，因為我們都覺得「自己不會害自己」、「只有我會對自己100%負責」。

你告訴消費者的，消費者會覺得「他這麼誇自己，還不是想讓我買東西！我偏不信！」

相反，如果你告訴消費者，「我們是上市公司，很厲害的！」

消費者自己就會進入這樣一個腦補狀態：

美國上市公司耶=很有錢耶=說明之前賺了錢呀=錢從學費里來=學費是學生交的=錢多=所以學費多=所以學生多=大家又不是傻子，能買肯定說明不錯=教的不錯的=我也試試吧！

再想一想，是不是，你看到的大多數非常流行的廣告，好像都沒有直接說自己的產品哪兒好哪兒好？

此處舉個例子

銷量多==喝的人多==產品好==我也要喝

再比如這個：

某電商說自己的註冊用戶突破一個億，也是一樣的道理——選擇我的人多，這麼多人選擇，應該沒錯。

滿屏幕都在告訴你：「我們用的東西牛，所以我們也很牛」

所以，別光顧著誇自己了，適當吹一些牛，讓消費者覺得你牛，就好了。

簡單來說就是：

1，用巨大的數字來讓消費者震驚

2，如果沒有巨大的數字，就跟你的競爭對手對比一下

3，盡量與普通人覺得「牛」的符號靠攏

同類感——別人覺得好就是好，別人有效果就是有效果，別人買了就說明沒問題

典型案例1：

你有沒有買東西先看評價的習慣？你為什麼要先看評價？評價好，商品就好嗎？

典型案例2：

看完評價你還要看看用戶案例？就不說現在的用戶案例有幾個是真的了。

他們用了有效果，你用就也有效果嗎？此時消費者的腦袋中想的是：

好吧，還用我多說么？

腦補過程很簡單：

他用了好使==商家一般不會騙人的吧==這麼多人用了都好使==這麼多人見證就更不會騙人了吧==這個產品一定好使==我用也好使==「添加購物車」

所以這就是為什麼有人會刷評價，並且刷了還不算，還要截成亂七八糟的圖出來逼著你看。

商家之所以這麼做（我們之所以吃這一套），本質原因是：

「跟著大家，不要亂跑，危險係數會小一些」——這是自幾十萬年前開始，就根植於我們骨子裡的本能。發生購買行為前，我們也會本能地去找大家對這個產品的評價。

實際上，一個產品好不好跟評價有必然聯繫嗎？尤其是中國這網路環境，人家說好，你就敢信？所以買東西之前，啥都別廢話，試用一下再說。

取得客戶的認同感是很重要的，如果你認同這個人，你認同他做事的態度，你覺得你們是同一類人，為了讓你生存下去，你需要儘力幫助整個群體生存下去，所以你要保護這個群體，因為保護群體，就等於保護了你自己，於是不管這個產品有這樣那樣的不好，你都不會管了，一切說這個產品不好的人，就是在跟你做對。

總之：

讓消費者腦補，應用在營銷中，最簡單的三個套路：吹牛、找例子、找認同。懂得了這些「套路」做起廣告來也就如魚得水了。

http://weixin.qq.com/r/Ly7ZwfPEuK7Hrbei93s9 (二維碼自動識別)

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