貨多怕壓貨，貨少不夠賣。想要生意好，服裝店到底該怎麼配貨？

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前兩天走訪了一家服裝店，周銷售86362元 / 324件 / 210單，庫存還有4975件，看到這一周的銷售數據，如果是你會主要觀察什麼？

通常人可能會關注以下幾點：

1. 月業績約35萬，一年400萬左右；

2. 連帶率1.54，客單價411元，物單價267元；

3. 日成交約30單，月成交可達900單；

4. 日售出約46件，一年可售出近2萬件貨品；

我更加關注 「月銷324件，庫存還有4975件」，照此進度，夠賣15.4周，即3~4個月，貨品不是配得太多了？

1. 品牌A——16家直營店鋪的數據，可銷售周期13~110周，周銷10~100件，庫存在1000~2000件之間；

2. 品牌B——9家加盟店鋪的數據，可銷售周期13周~41周，周銷在20~80件，庫存在700~1000件之間；

3. 品牌C——12家加盟店鋪的數據，可銷售周期6~29周，周銷在20~130件，庫存在500~1000件之間；

37家店鋪，剔除周銷20件以下的，剩餘店鋪可銷售周期多在15~20周，和前面的15.4周那家店不相上下，難道15.4周的周轉期是正常情況嗎？

37家店鋪中，低於10周的店鋪僅3家，分別是6周、9周和9周，且出自於同一個加盟商，據我所知，優衣庫的可銷售周期正是9周，可ZARA則是可怕的4周；

為什麼差距這麼大呢？

於是又問了一個商品經營做得較好的品牌，他們周銷50~100件之間店鋪居多，庫存維持在1000多件，周轉也在15周左右，這讓我很意外；

聊過才知道，他們1000多件的貨品當中，有一部分無效庫存，用來充數的！

多方了解又後發現，商品人員在店鋪留下部分無效庫存，已是普遍現象，這麼做的原因有：

1.應付店長；有些店長是「會哭的孩子」，整天以「貨品太少」為由要新貨，如果不留些無效庫存在店鋪，店長就會經常騷擾商品人員及其他領導，這樣只會讓領導覺得商品人員的工作沒做好；

2.應付領導；有些「熱心」的領導，為了表示自己對終端店鋪的關切，常常責問商品人員「為什麼XX店鋪貨品那麼少？」 留一部分無效庫存在店鋪，領導也就無法責怪了，因為「該店貨品已經很多了」

那些即將過季的無效庫存，雖然一個月也賣不了幾件，但可以讓商品人員少一些辦公室麻煩，於是，15周左右的周轉，也就變成常態了；

不得不說，這是專業商品人士的悲哀！

接下來我們聊一下專業內容，不少男女裝品牌的周銷在50~100件之間，以周銷75件/周的店鋪為例，日常庫存多少件比較合適呢？

我們以ZARA的4周和優衣庫的9周為參考，分別計算如下：

1. 假定9周：則日常庫存為75X9=675件；

2. 假定4周：則日常庫存為75X4=300件；

周銷75件的店鋪，9周675件有效庫存夠不夠賣呢？顯然是夠的，有些加盟商的6、7周也能玩得很溜！

周銷75件的店鋪，300件有效庫存夠不夠呢？一定有很多人覺得不夠，可ZARA為什麼夠賣呢？

答案很簡單，ZARA每周上新貨2次，也就是3~4天就有一波新貨到店，如果你的店鋪周銷75件，每3~4天上一次新貨，保持店鋪庫存永遠在300件左右，你也是夠賣的；

你一定會說，我們品牌做不到一周上2次新貨，我們是二周上1次新貨，300件庫存，周銷75件，兩周就去掉一半，剩下貨品都不夠賣場陳列，連重複出樣的產品都有,怎麼辦？

這裡就涉及到兩個問題：

1、上貨頻率；

2、陳列面積；

上面說過，如果你的上貨頻率極高，如1周2次，4周的庫存周轉是完全沒問題的，即可300件庫存是可以滿足周銷75件的店鋪日常銷售的，可如果上貨頻率是1周1次、1.5周1次、2周1次呢？ 300件可能就會被賣得不夠陳列了；

我們假設一家女裝店鋪80平米，周銷75件，2周上1次新貨，3件/平米的品牌，日常庫存多少件比較合適？

3件/平米，80平米陳列面積為240件，即庫存底線為240件，兩周上1次新貨，則店鋪最低庫存應該是2周銷量+陳列底線，即75X2+240=390件，周轉就變成了5.2周（390/75），也是OK的，保持店鋪日常在390件以上即可；

至於說新貨未到，貨品斷碼的情況，那是鋪貨寬度與深度問題，今天不講；

我們再計算一下，3件/平米的品牌，2周上一次新貨，周銷75件的情況下，50平米、100平米、150平米、200平米、400平米的店鋪的最低庫存分別是多少件？

1. 50平米：50X3+75X2=300件，4周周轉；

2. 100平米：100X3+75X2=450件，6周周轉；

3. 150平米：150X3+75X2=600件，8周周轉；

4. 200平米：200X3+75X2=750件，10周周轉；

5. 400平米：400X3+75X2=1350件，18周周轉；

這個數據告訴我們，大店不是亂開的，如果100平米周銷75件你是滿意的，那麼400平米店鋪要達到周銷300件才行（75X4）。

再回到文章開頭那家店，周銷324件，剩下庫存4975件，店鋪面積160~170平米，店鋪陳列衣服和鞋子等產品，數量為845件，約5件/平米，也是2周上次新貨，請問這家店鋪都少庫存比較合適？

845件+324X2=1493，即最低庫存為1493件，4.6周的周轉，若心裡沒底，備多2周的銷量648件是可以的，即2141件庫存，6.6周的周轉，支撐160平米的店鋪兩周的銷售，也是夠夠的；

也就是說，那4975件庫存，撤掉一半都可以！

2周後上新貨多少件？補充2周賣掉的量，648件即可！

如果你問我：我的店鋪周銷15周以上，怎麼辦？

那你就先別想4周5周的事，無論是撤下無效庫存，還是提高周銷，先減到9周，然後8周、7周再說，慢慢降下來，一步一步的走，摸著石頭過河；

國內學習ZARA搞快反的品牌多不勝數，基本上都在搞供應鏈，為了是快速翻單，現在看來，這個思路是錯的；

國內品牌的快反，其實還是爆款思路，把一個爆款銷量最大化，往死里搞，能爆3個月的話，絕對不讓它2個月熄火，等他不爆了，再找別的爆款接著往死里搞；

ZARA只生產3周的量，生命周期是滾動遞進的，5月31號上的貨，銷售時間是6月1~21號，6月6號上的貨，銷售周期就是7~27號，店鋪的貨品永遠以「小鮮肉」為主；

這段話希望你好好理解。

如果你真的要學ZARA，得做以下事情：

1、周銷要快起來；單店周銷幾十件，供應鏈轉得飛起來也沒毛用；

2、上貨頻率要快；10天半月上一次新款是不夠的，至少1周1次；

3、款式更新要快； 需要N多新款更新生命周期，這其中會產生N多的滯銷款；

優衣庫老闆柳井正多次說要向ZARA學習，一直沒學成，再主要的原因就在第3點，優衣庫很多單款生產量超過50萬件，柳井正是斷然承受不起N多滯銷款的；

最後說一句，商品經營，學不學ZARA沒關係，如果你每個店生意蒸蒸日上，周轉都在6周左右，倉庫里又沒什麼庫存壓力，你的商品人員就幹得非常不錯了！

再簡單說說：

「零庫存」一直是老闆的美好願望，然而現實總是時不時地給甩出響亮的耳光。訂貨不準、銷售不力導致門店壓貨，從而形成庫存，循環往複，便成了終端店鋪的頑疾，成了老闆的椎心之痛。

老闆們幾度扼腕長嘆：「消化庫存哪家強？！」扼腕歸扼腕，解決問題還是得究其根本。服裝店鋪可不可以實現零庫存？

答案是肯定的。即使在沒有退換貨、不打折處理的情況下，依然可以實現。可是，為什麼絕大多數店鋪每個季度會壓貨呢？因為，導購在銷售過程中，普遍存在這「三大作風」。

作風一

只會賣自己喜歡的款式

新款上市時，導購最重要的工作是什麼？掛版？試版？邀約老顧客？找賣點？有一件事情比這些都要重要，那就是——對每個新款進行評頭論足。

「這個款好漂亮啊，等我發工資了我也買一件。」

「這款真難看，鬼都不會買的，不知道老闆娘為什麼還訂了這麼多。」

於是，最終喜歡的一定好賣，不喜歡的就賣不動，導購因此變得更加「自信」，認為自己的判斷能力非常強。

有一種「我天天賣貨，我當然知道什麼款更好賣」的想法。因為你喜歡，所以你推的時候滿懷信心；如果你不喜歡，即使你很會介紹商品、讚美顧客，成交率依然很低。

【正確觀念】：買和賣是不一樣的，不可以以賣的標準來衡量買。

作風二

只喜歡賣新款

導購是世界上最喜新厭舊的動物。一旦新款上市，老款就容易被壓貨。比如在秋季的時候，呢料大衣一上貨，薄外套就不動了。不是天氣不適合，而是導購大都喜新厭舊。

天氣再稍微冷點，薄外套就過了銷售季節，真不動了，即便看到堆積成山的庫存也只能繼續扼腕嘆息。

【正確觀念】：銷售要根據銷售周期和穿著周期，並且應該先推老款後推新款，這樣店鋪給顧客的印象就會永遠新款不斷。

作風三

只賣齊色齊碼款

導購抱怨斷碼款不好賣，其實在我的眼裡，斷碼款和齊碼款沒有任何區別。因為，任何一個顧客的個體，都只需要一個碼。比如對於S碼顧客，全碼款和只有S碼的斷碼款，是沒有任何區別的。為什麼導購只願意推齊碼款呢？因為他不需要記憶，沒有「風險」。

【正確觀念】：記住斷碼款剩餘的尺碼，先推斷碼款。

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