關於表達交流的工具書

09-19

關於表達交流的工具書

來自專欄供應鏈改善方法論

工作中我們大部分會遇到這樣的問題由於每個人認知水平和擅長領域的差異，多多少少會出現由於信息不對稱和交流方式不當帶來業務推進上的困難，今天主要是和大家分享關於提升表達能力和交流能力的工具書，涉及到的知識點有《黃金圈理論》《金字塔原理》和《高難度談話》，接下來進入正題。

第一個工具是提高交流能力的黃金圈理論。

通常，我們給別人介紹一個產品/項目的方法，有兩種。

　　【1】先說這東西是什麼，然後是有什麼功能，最後是為什麼要擁有。這個順序是：就是英文的what，how，why。

　　例如：某某公司介紹產品的時候，先說自己的產品是什麼，然後是有什麼功能，最後是，所以，你要買一個。

　　但是，這種方法說服效果非常差。你的公司的產品？我為什麼要買？便宜？很多同樣的也便宜啊。當沒有給客戶植入一個共同的信念的時候，你的說服效果，就非常差。

　　【2】這第二種說服的方法，跟第一種正好相反，是why，how，what。――這就是著名的「黃金圈理論」

蘋果公司是如何說服人們購買他們的產品？

首先，他們要給客戶建立一個信念，他們提出：『蘋果公司所有的努力，都是為了突破和創新。因此堅信要與眾不同，要簡單而精美。』這就是先說出為什麼要選擇蘋果，然後才說，他們做的是什麼。因此，人們買蘋果公司的電腦，手機，iapd，根本不用去了解具體的功能，因為果粉們已經被植入了一個信念，一個價值觀，蘋果的價值觀。

　　所有的更有力說服別人的方法，都是這個順序：先說「為什麼」，然後說「怎麼樣」，最後才是「是什麼」。

　　當我們需要說服別人的時候，我們首先，要在對方的心智中樹立一個信念，當對方認同你的信念，對方才能往下認同你想跟對方說明的事情，或者要賣給對方的東西，或者傳達給對方的某種觀點。

【3】這種先說「為什麼」的順序之所以有效，跟我們大腦的認知方式有關係。

　　大腦最外側的大腦皮層，是負責邏輯思維的，負責語言的部分。而內層則負責情感，決策等功能。

　　如果我們先說是什麼，刺激到的是大腦皮層的部分，就是邏輯思維的部分，這個部分不負責決策判斷，起作用的是內測的左右腦。

　　而黃金圈理論之所以有效，是因為先說為什麼，刺激的恰恰是大腦的裡層，負責情感，決策判斷的部分。通過這個部分，我們產生的情感認同，當最後再講「是什麼」的時候，我們的大腦皮層部分為裡層的判斷提供佐證，讓我們做出決策來。

　　所以，當你要說服別人的時候，記住這個黃金圈理論。Why，How，What。

第二個工具是提高表達能力的金字塔原理。金字塔的基本理論：結論先行，以上統下，歸類分組，邏輯遞進。和大家分享一下這本書的目錄：分別是：表達的邏輯/思考的邏輯中/解決問題的邏輯/演示的邏輯;

表達的邏輯中：作者介紹了論點先行，以上統下，歸類分組和邏輯遞進的表達邏輯。還分析了我們為什麼要這樣表達的背後的原因和大腦的理解機制。思考的邏輯中：介紹了如何深入細緻地把握思維的細節，以保證你使用的語句真實、明確地呈現你希望表達的思想。解決問題的邏輯中：介紹了如何分析複雜問題、提出結論以及做出決策。還介紹了在解決問題過程中，使用的框架組織分析過程，讓你的思路實際上進行了預先組織，從而可以更方便地應用金字塔原理。演示的邏輯中：分別介紹了文稿演示和PPT演示的邏輯和技巧，以及方法。

看這本書的目錄就知道，這是大部分在職場上的人都會很受益的書，闡明金字塔原理的是一個叫芭芭拉·明托的外國老太太，比較啰嗦寫了一大本書，其實，其實用五分鐘就能說清楚。

用一句話說，金字塔原則就是，任何事情都可以歸納出一個中心論點，而此中心論點可由三至七個論據支持，這些一級論據本身也可以是個論點，被二級的三至七個論據支持，如此延伸，狀如金字塔。

這些事情可以很複雜，如：我們是什麼，我們從哪裡來，我們要到哪裡去，世界經濟五年的走勢，以及中國社會保障體系的建立等等。這些事情也可以很簡單，如：天睿的老師為什麼學識這麼淵博，XXX同學為什麼還是單身，我為什麼要玩手機遊戲等等。

但是對於金字塔每一層的支持論據，有個很高的要求：MECE原則（Mutually exclusive and collectively exhaustive），即彼此相互獨立不重疊，但是合在一起完全窮盡不遺漏。不遺漏才能不誤事，不重疊才能不做無用功。

金字塔原則聽起來像是一句正確的廢話，但確實是一個偉大的原則，一個偉大的方法論，我總結了三個用途。

第一個用途，解決問題：當你嘗試解決問題時，你從下到上，收集論據，歸納出中心思想，從而建造成堅實的金字塔。有了這個大致的目標，問題解決起來最有效。

第二個用途，管理手下：如果你是領導，有經驗，有手下，對於某個問題，你根據經驗提出假設，迅速列出第一級三至七個支持論據，分別交待給不同的手下。兩周後，手下提交報告，你匯總排列，從而建造成堅實的金字塔。有了這個原則，管理起來最有效，領導做得最輕鬆。

第三個用途，交流成果：問題已經解決，金字塔已經建成，需要交流的時候，你從上到下，從金字塔尖尖向領導彙報。過去皇帝早朝殿議，給你三分鐘，現在你在電梯里遇到領導，給你三十秒，你只彙報中心論點和一級支持論據，領導明白了，事情辦成了。如果領導想和你深入交流，講講天下大勢。你有講話的時間，他有興趣，就可以彙報到第十八級論據，講講為什麼天下三分，蜀國便在其中。有了這個原則，交流起來最有效。

但是作為中國人，我們傳統上日常生活的交流，不是從金字塔尖尖到金字塔基底的，而是相反。比如我們通常這樣對小王的媽媽說：小王吃喝嫖賭抽，坑蒙拐騙偷，小王是個壞蛋。我們通常不這樣對小王媽媽說：小王是個壞蛋。然後看看小王媽媽的反應，再進一步提供證據：小王吃喝嫖賭抽，坑蒙拐騙偷。所以在日常生活中，不適合用金字塔原理。

第三個是《高難度談話》,這本書是我最近在喜馬拉雅聽的一本書，不論是朋友之間還是同事之間，都是非常有幫助的一本書，書中有這樣一句話。人與人之間創造一段新的關係和維繫一段已有關係的最重要的基礎便是溝通。一段關係或好或壞，很大程度上取決於雙方溝通是否有效。有一句俗語叫：「良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒」就是說交流的語言對人際關係的重大影響。這本書目前還在聽，今天就簡單分享其中一個知識點：叫正面對話和換位思考。

有研究顯示：人和人溝通，只有百分之七的信息是通過語言傳遞的，百分之三十八是通過語氣和語調，百分之五十五是通過我們的身體語言。當談話艱難時，不能只用文本交流，而是需面對面交流。

換位思考是大家知道最多一條，同時也是最難做到的。有句話說：將心比心便是佛心。但是換位思考能夠讓人擺脫當局者迷的狀態，利於促進高難度對話順利進行，還是值得去努力嘗試的。

這就是今天分享的主要內容，總結一下：黃金圈理論要求我們在要說服別人的時候，記住先說Why再說How再說What；金字塔原理要求我們在彙報事情的時候：結論先行，以上統下，歸類分組，邏輯遞進；《高難度談話》要求我們學會正面對話和換位思考。

還有一件事: 最近因為個人原因，對身邊的人和自己造成了一些不好的影響，做了深刻反思。

得出了以下結論，第一條是敬畏制度,企業是追求利潤和效率的地方，學校則是探索求知的地方，要快速適應場景和身份的變換，前提就是對制度心懷敬畏。

第二條是，我們無法改變已經發生的事情，但可以選擇面對的態度，遇到問題不要逃避，積極面對，用成長型思維面對生活工作中的問題是讓自己成長的最佳途徑。