教育機構招生渠道創新，敢走不尋常的路

招生渠道創新也是招生渠道管理工作的一個重要組成部分。當前的中國處於一個社會大轉型階段，市場變化非常劇烈，許多傳統行業正在被顛覆，傳統招生渠道也不得不面臨重新洗牌的命運。為了適應不斷變化的市場大環境，招生渠道創新已經成為招生渠道管理者的重要任務。

從某種意義上講，未來教育機構招生渠道的生命力與競爭力取決於招生渠道管理者的創新能力。招生渠道創新是新理念、新體制、新技術、新方法的集成。通過對現有招生渠道資源的深度整合與重新布置，傳統營銷招生渠道將獲得更高的招生能力和運營效率，從而在複雜多變的未來市場競爭中獲得更多生存發展空間。

招生渠道創新的基本類型

目前來看，招生渠道創新主要分為以下幾種類型：

1、組織形態創新

傳統招生渠道的形態主要是：教育機構一總直屬招生辦一一、二級招生代理商——終端招生代理一最終學生和家長。這種金字塔型的招生渠道模式有若強大的市場輻射力，可以幫教育機構嬴得更多市場份額。但傳統招生渠道由於層級較多，導致教育機構與最終學生和家長之間的距離較大，不利於教育機構快速準確地獲取用戶的反饋信息。而且多層級金字塔結構也讓招生渠道管理的複雜程度和運營成本大大增加。在移動互聯網日益發達的今天，信息傳遞效率較弱、反應速度偏慢的傳統招生渠道越來越不能適應市場需要。

未來招生渠道的組織形態將趨於扁平化，招生渠道長度大大縮短，結構變得短而寬，中間代理商環節減少，整個招生渠道將以學生和家長導向為原則進行布局。這種新型招生渠道的最大優點是壓縮了中間環節的運營成本，形成了傳統招生渠道望塵莫及的價格優勢，而且教育機構與最終學生和家長之間幾乎直接對接，市場反應速度將得到質的飛躍。扁平化招生渠道無疑非常適合移動互聯網時代的用戶消費習慣，但這種新型招生渠道也並非沒有弊端。由於招生渠道合作夥伴數量大大減少，對教育機構的市場覆蓋能力提出了更高的要求。

從目前來看，招生渠道組織形態創新的基本方向有：（1)教育機構直接和終端招生代理合作，省略中間的招生代理商；（2)教育機構直接下沉到招生渠道終端市場，滲透到招生代理商忽略的空白市場中；（3)讓總招生代理商擴大直招比例，減少二級招生代理商環節；

2、功能結構創新

傳統招生渠道的市場調研、諮詢、招生等功能往往由獨立的招生渠道成員執行，聯繫鬆散、各自為政。儘管各個招生渠道環節分別為招生工作服務，也能保持整個招生渠道的正常運營，但招生渠道資源整合程度較低，管理比較分散，對運營效率難免有所限制。

所以，未來的招生渠道要在功能結構上進行創新，實現整個營銷過程的系統集成管理。主要思路是通過信息化管理打破各個環節相對獨立的格局，把所有招生渠道流程聯繫成一個高度靈活的系統。每個環節通過共享信息數據來實現最適化協作，為精細化管理打下技術基礎。如此一來，新型招生渠道就能降低招生渠道運營過程中的無謂消耗，實現招生渠道資源的最優化配置。

3、招生渠道關係創新

招生渠道成員之間的合作關係也是招生渠道創新的一個重要方向。傳統的招生渠道管理側重交易管理，而未來的招生渠道管理側重關係管理。換言之，傳統的招生渠道關係是一種純粹的交易關係，各招生渠道成員只重視短期利益得失，而不會考慮打造百年品牌之類的長遠目標。這種招生渠道關係很容易導致招生渠道成員各自為政的格局，從而引發各種招生渠道衝突，破壞招生渠道的正常秩序。

未來的招生渠道採取關係型管理方式，比起短期的招生利潤，更重視招生渠道成員之間的戰略合作夥伴關係。無論是招生渠道設計還是招生渠道維護，都圍繞著鞏固招生渠道戰略夥伴聯盟關係來展開。企商雙方高度一體化，全方位協同作戰，共擔風險，這樣才能實現企商各方以及營銷招生渠道總體利益的最大化。從交易型關係到夥伴型關係，招生渠道創新還有很長的路要走。

4、營銷模式創新

傳統招生渠道的營銷多以大中型城市為開發重心，各個大型知名教育機構都建立起了嚴密的招生渠道體系。這些優良市場如今已經趨於飽和，招生渠道競爭異常激烈。隨著我國城市化建設的不斷發展，市場重心將從一、二 線市場下沉到三、四、五線市場，這本質上是一個區域市場細分化的過程。教育機構在鞏固現有市場的同時，也要看準機會把營銷重心下移到這些待開發的市場。

通過這四個方面的創新，教育機構營銷招生渠道將徹底改變傳統運營方式，這也對招生渠道管理提出了更多、更高的要求。

總之，招生渠道創新沒有絕對正確的模式，唯一的根本原則就是因時制宜、因地制宜。只要符合教育機構與各級招生代理商、終端招生代理的共同利益，能更好地滿足最終學生和家長的市場需求，就是成功的創新。

招生渠道創新的注意事項

不管是何種形式的招生渠道創新，都應該注意以下幾個方面：

1.招生渠道創新應能有效提高終端招生能力

未來招生渠道建設以學生和家長為導向，終端服務體系的建設也註定將成為招生渠道創新的重點。為此，教育機構招生渠道管理者應該通過業務培訓、業務座談會、新教育服務體系推廣會等方式向終端招生代理灌輸新的招生渠道營銷理念，同時根據不同招生終端的特點來傳授個性化招生服務技巧。

教育機構還應該按照目標市場的差異來細化終端服務內容，根據不同的學生和家長類型來提供更多增值服務。未來的終端服務體系既包括標準化的諮詢服務，也包含了多種類的個性化學習活動、送課活動、考察活動等增值服務。把服務要求的選擇權交給學生和家長，綜合服務系統再將其要求組合成相應的特色服務方案。這種人性化、智能化的終端服務體系是未來招生渠道創新的努力方向。

2、建立精準營銷體系是招生渠道創新的一個目標

精準化營銷建立在對目標學生和家長需求的精準定位的基礎上。許多教育機構已經可以藉助智能設備來採集和分析用戶數據，把學生和家長的需求類型與需求變化整理成一個個客戶檔案。這樣一來，教育機構就可以向每個目標學生和家長精準推送符合他們需求的課程信息，擺脫粗放的傳統營銷方式。

想要實現這個創新目標，教育機構首先要實現招生渠道各環節的信息化管理，同時還得讓各招生渠道成員樹立大數據意識和精準招生營銷意識。只有軟硬體建設都準備到位，才能完成這場招生渠道創新。

3、優化招生渠道管理機制是招生渠道創新的必經之路

招生渠道形態、功能、成員關係、營銷模式的創新意味著整個招生渠道都要脫胎換骨。升級後的營銷招生渠道必須有配套的新型管理機制與新的管理方法。招生渠道管理機制的創新包括重塑招生渠道運營流程，重新制定招生渠道維護標準，改造原先的監督機制與風險管控機制等。經過優化後的招生渠道管理機制應當具備更高的運營效率、更少的招生渠道衝突、更低的招生渠道維護成本、更靈活多樣的招生渠道管理手段。

4、招生渠道創新不可脫離現實

任何形式的招生渠道創新都不能脫離相應的社會文化環境。領先於時代固然是一件美好的事，但是招生渠道創新不能過於冒進，脫離目標市場的發展水平與社會文化環境。比如，在消費水平較低且智能移動設備不普及的地方推廣精準化招生營銷模式，超出了該市場的實際情況。又如，在鋪設招生渠道終端網點的時候選擇了與當地風俗習慣文化相抵觸的營銷宣傳策略，會引發該區域學生和家長的抗議。因此，做招生渠道創新一定要將目標區域市場的情況吃透，不要一味追求標新立異，只要能讓招生渠道體系適應市場環境，就是成功的創新。

要點回顧

1、招生渠道創新可以分為組織形態創新、功能結構創新、招生渠道關係創新、營銷 模式創新四種類型。

2、招生渠道創新應當注意提高終端服務能力、建立精準營銷體系、優化招生渠道管理機制、不可脫離現實四個方面。