分析35000個銷售案例得到的高效提問法則！（乾貨）

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派派的一個新同事，剛搬到深圳不久，卻不見她被「租房」這件煩心事困擾，一想到自己當初為了租到合適的房子奔波了一兩周，派派就忍不住問了她原因。

「你怎麼找房子這麼容易啊，看照片還不錯唉！」

「我嫌麻煩，直接找了個中介幫我租。」

「我之前也找過中介，但是那個小哥太不靠譜了，大熱天地帶我跑了好幾個小區看房，都不太喜歡。」

「哈哈哈哈，可能是因為我找的這個中介靠譜。他提前問了我所有的需求，還說哪些一定是要滿足的，哪些條件可以適當放寬。比如說我一定要步行到地鐵10分鐘之內的、正規小區有門禁有保安的、房租3000以內、最多三居室、同性合租的，如果朝陽、小區綠化好就更好了。等了幾天，他給我推薦的兩套房子都滿足這些要求，我就直接選了一套。」

「這樣啊！當初我找的那個中介只問了我最高接受多少月租金，就直接帶我去看房了。」

同事所找的租房中介可以通過恰當的、有明確目的的提問快速鎖定客戶需求，並提供相應的房源來滿足其需求。這樣的銷售不用「硬推銷」，客戶自己就會產生成交的慾望，而且高效優質的服務會給客戶留下好印象，增加轉介紹的幾率（派派就決定換房的時候找他了）。

關於如何提問，如何深挖客戶真實需求，「提高銷售效率和成單效率的先鋒」雷克漢姆在他的著作《銷售巨人》中，通過對35000個銷售案例的研究分析，總結出了 SPIN 提問法和 FAB 產品介紹法，被國內外無數銷售學習、實踐和推崇。

銷售會談四個階段

在提問之前，首先要弄清楚，為什麼要提問？提問的內容、方向、目的是什麼？回答這些問題也是我們整個銷售流程的開始。在會談時，有四個關鍵步驟，每一步的成敗直接影響了最終的銷售結果：

• 初步接觸：

傳統方法中的開場白，比如看到客戶辦公室的高爾夫球杆就從高爾夫聊起，比較適用於小訂單銷售。並且經過案例調查發現，這種方法比較老套，也很難對所有客戶都起作用。

最佳方式是不要一直使用同一種開場白，而是要建立一套自己的框架，根據不同的客戶類型在框架內填充不同的銷售技巧：

◆ 聚焦於目標：你是誰？你為什麼在這兒？

◆ 迅速切入正題，不要浪費時間

◆ 不要太早說出你的解決方案

◆ 確立自己可以一直問問題的地位，主導會談

• 需求調查：

對於如何開發客戶需求，書中給出了一個流程：

客戶對於現狀大體滿意

↓

引導他產生一點點不滿

↓

抓住一個痛點放大

↓

讓客戶主動發現「我需要立刻改變」

在此需要明確兩個概念：隱含需求和明確需求：

◆ 隱含需求：客戶對難點、困難、不滿的陳述。比如：「我們公司現在配置的軟體運行速度太慢了。」

◆ 明確需求：客戶對於願望和需求的具體陳述。比如：「我們公司現在需要買一個運行速度更快的軟體。」

• 能力證實：

你必須讓客戶知道你的能力、能夠提供給他們解決目前存在問題的最好方法。但是需要注意的是，不要過早地進行能力證實，而應在發現客戶明確需求後再進行證明。

• 晉級承諾：

對於一些大訂單銷售來說，一般要經過多個決策人，因此在最終成交之前，還要過五關斬六將，需要獲得一系列的承諾和認可。

舉個例子，假設今天跟銷售經理會談後，只有自我感覺良好是遠遠不夠的，本次會談成功的標誌是獲得「晉級承諾」，即達成下一步溝通計劃。比如約定後天與總經理會談、或者下周一給整個技術部門做產品演示等等。

SPIN 提問法

傳統的提問方法分為兩種：開放式提問和封閉式提問。關於兩種方法哪種更有效存在長期爭論，而且目前大多數銷售和公司培訓仍採用這兩種方式。但是雷克漢姆發現，二者對於最終成單與否的影響並沒有太大區別，並通過進一步研究，提出了 SPIN 提問法。

SPIN提問法，通過背景問題初探客戶需求、通過提難點問題讓客戶意識到自己是有隱含需求的、再通過暗示問題把隱含需求點放大到讓客戶主動尋求解決、最後通過需求-效益問題讓客戶將隱含需求明確化，並向他展示解決問題可能會帶來的收益。

舉一個例子，假設你從事的是向企業提供「提升團隊戰鬥力」培訓的銷售工作，現在向某企業總經理介紹你們的培訓服務，如何通過 SPIN 提問法引導對方購買培訓課程呢？

1. 背景問題：

• 你們公司之前有沒有接受過類似的培訓呢？
• 現在的團隊凝聚力、戰鬥力怎麼樣呢？
• 有沒有新上任的部門領導呢？

2. 難點問題：

• 目前有沒有出現團隊內合作不暢的情況？
• 各個部門之間存不存在互相不了解對方工作內容，導致溝通效率不高、相互推卸責任的問題？
• 你覺得現在的銷售總監/技術總監/產品總監團隊領導力怎麼樣？

3. 暗示問題：

• 部門間溝通不暢導致的項目進展速度不及預期，會不會對公司發展規劃有所影響？
• 優秀的員工沒有辦法自然成長為優秀的領導，會給團隊整體進步帶來怎樣的負面影響？

4. 需求-效益問題：

• 如果各部門之間能夠無間合作，會給項目推進有所助力嗎？
• 員工對公司有了歸屬感會不會更加努力工作呢？
• 總監更懂帶領團隊是不是對團隊戰鬥力提升有所幫助呢？

當你為客戶提供一項他「本來以為不需要」的產品或者服務時，可以採用SPIN提問法，一步步地引導對方認識到自己的潛在需求，並通過你的提問看到問題解決後的收益，銷售成功的幾率會大幅提升。

FAB 產品介紹方法

提問之後，如何介紹自己的產品，才能更好地讓客戶接受、更有購買的慾望呢？雷克漢姆接著提出了 FAB產品介紹方法。

介紹方法有三種：Features（特徵）、Advantages（優點）和 Benefits（利益）。還是上面的例子，三種不同的介紹方法很容易看出差別：

特徵介紹法：我們的培訓共四天，由一名專業老師帶隊，主要內容有 ××××和××××。

優點介紹法：帶隊老師擁有10年企業內訓經驗，曾經給××××、××××和××××等大企業提供過內訓服務；我們的培訓項目可以根據企業需求進行定製，您有什麼需求也可以跟我們提。

利益介紹法：帶隊老師擁有10年企業內訓經驗，曾經給××××、××××和××××等大企業提供過內訓服務；我們的培訓項目可以根據企業需求進行定製，比如剛剛您說的產品和技術部經常發生摩擦，我們會定製一項××××服務提高他們之間的團隊配合力；還有新上任的銷售總監領導力不強，我們也會通過××××項目給予他特殊培訓，管理能力一定會有所提升。

三種介紹方法中，當然是第三種讓自己的產品和服務更加有吸引力，因為客戶可以在你的介紹中直觀地感受到問題解決後地收益，而這些觸手可及的收益會引導他達成交易。

SPIN 提問法和 FAB 產品介紹法被很多銷售所運用，並證明有效。當然，了解這些方法後，最重要的是，通過實踐將書理論轉化為自己可以熟練使用的銷售技巧，為自己的銷售工作和職業發展賦能。

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