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因為太會說,他這一輩子從沒失敗過。

身在職場

你需要多學點說話技巧

看完這篇文章

你會發現說話技巧

影響著職場的方方面面

——楊小米

 改天是哪天?

 一會兒是幾點?

 過一陣是過多長時間?

「小閆,這個活比較急,你先弄,有時間我找你對一下。」

早上剛到公司,同事就和小閆說了這麼一句話。小閆接過他手裡的文件,回了句「哦」,看著他離開的背影,把文件隨手就放在了一邊,然後打開電腦,按照手頭上事情的緊急程度開始工作。

下午5點,同事過來了:

「弄完了嗎?咱倆對一下?」

糟了,一直忙著做其他的事,根本沒想到他說的

「有時間找你對一下」

就是現在。

事情的結果不出意料,同事很不爽,小閆很愧疚,項目進度被迫延後,一切都亂七八糟。

那麼問題來了,你覺得這件事里,主要是因為誰的失誤,而導致項目進度拖延?

我們做了一個投票,大部分都覺得

小閆和同事都有錯

,我來說一下我的觀點吧,小閆的錯有目共睹,不需要多說,而

同事看似無辜,卻在無形中犯下了一個最關鍵,也最致命的錯誤,正是這個錯誤,導致了最後項目拖延。

同事錯在哪了?

他就錯在不會說話。

重新再看他說了什麼,他說的是:

「這個活比較急,你先弄,

一會兒

我找你對一下。」

一會兒是什麼時候?10分鐘後,1個小時後,還是下午5點?同事沒有給出一個明確的時間,只是說了這件事很急。但如果論緊急程度,小閆手裡其他的工作也很緊急啊,為什麼一定要先完成這件事呢?

不知道這位同事有沒有想過,如果他換一種表述方式,結果可能截然不同:

「這個活比較急,你先弄,

下午5點

我找你對一下。」

這句話運用了

談判說服專家老光(王達峰)

提出的

「精確時間法則

,說的是

在對人提出需求的時候,提出精確的時間而非大概時間,這樣會大大提升收到回復的效率。

雖然簡單,效果卻很驚人。把自己想像成小閆,效果是不是完全不同了?

下午5點之前小閆要完成這件事,所以要適當的挪開其他的工作,給它讓路。不僅如此,一個明確的截止時間,會給人帶來適度的心理壓力,潛意識裡的強迫屬性,會逼迫著自己,在截止時間之前完成。

你看,只是換了一個詞,卻有著天差地別的效果,這就是

說話的藝術

故事中的同事未必是口才不好,他只是說話的時候思路不對。

在職場這種講究短平快的場合,我們不一定要擁有華麗的文采和震撼人心的口才,但一定要找對真正能解決問題,一擊即中的「解題」思路和說話方式。

你需要說服領導,給你一個夢寐已久的升職機會;

你需要說服同事,獲得他們對你的工作的支持;

你需要說服客戶,在眾多競爭力強勁的對手中選擇你,簽下大單。

而這樣的「職場神技」,普通人通過自身經歷很難獲得,必須經過專業的引導和訓練,才能習得一二。

我是肯定不能教大家的了,但我覺得

從事了銷售和管理諮詢行業10多年,名聲享譽業內的說服談判專家

老光

,可以做到。

別人的人生是曲曲折折

而他靠「一張嘴」過上了開掛式爽感人生

首次接觸老光的時候,他說了一句話給我留下了很深的印象:

「我沒什麼故事,沒高考失利,沒家道中落,沒突然破產,一路走來挺順利的,一點都不戲劇化。這樣你們是不是挺難寫的?」

乍一聽確實,這樣一個靠著天賦一路順利走到今天的人,確實不是世面上常見的老師類型,但這有什麼關係呢,他沒有傳奇式跌宕起伏的人生,沒有醍醐灌頂式的頓悟,只靠著超出常人的洞察力和細緻的思考,

靠著「一張嘴」的開掛式爽感人生,已經足夠精彩了啊!

爽點太多,先挑厲害的說兩個。

老光早年的時候,曾做過電池銷售,那個時候電池市場的主要競爭,全都集中在「續航能力強」這一個賣點上,各大品牌和經銷商用盡渾身解數,宣傳自己的電池有多麼的經久耐用,但老光不這麼想。

「一塊電池,就算續航能力再強,了不起也就是一個數字,這和產品研發相關,一個銷售就算說破了嘴皮子,怕是也說不出什麼花來。」

他洞察到,人們傾向續航能力強的電池,本質上的核心需求其實是

「方便」。

於是他靈機一動,把推銷的重點從

「續航能力強」

,變成了

「充電時間短」

,和現在耳熟能詳的某手機廣告一個思路,但可比這個廣告早了好多年。

這個方法果然有奇效,消費者一下就從相差無幾的產品中跳了出來,選擇了老光賣的這款,更符合他們內心訴求的電池。那一年,老光負責的銷售區,毫無爭議,又無比輕鬆的拿了業績第一。

後來幾年,老光漸漸從零售行業,轉向了企業銷售,他需要用自己的方案打動和他對接的企業代表,從而獲得一單價值不菲的大單。

這時候和他競爭的,是很多實力強勁資歷深遠的同行

。剛入行的老光在這些競爭對手的傾軋下,顯得毫無優勢。

他是怎麼扭轉局勢,順利開掛的呢?

他用了一個非常聰明的辦法:在見面的時候首先

拋出一個公式

,把自己的陳述重點,產品優勢,市場行情全部歸納到公式中。

這個企業代表聞所未聞的公式,徹底吸引住了他們的注意力,在接下來的溝通中,他們的重點全都在這個公式,而不再考慮老光的出身和資歷。

就是這麼一個巧妙的設計,讓他順利的繞過自己的弱點,掌握談判節奏,把對方的注意力拉到自己的強勢上來。

當然,這一招的妙處還不止這一點。

老光發現其實

很多企業代表,並不是最終的決策者

,他們需要把聽到的提案,轉述給自己的領導,再由領導進行最後拍板。

對於這個需要彙報的人來說,給他一套簡單直接,容易轉述的話術,遠比一場長達幾小時,文采飛揚,令人熱淚盈眶的演講要好得多。

減輕中間人的工作負擔,讓他能更好,更完整,甚至帶點主觀傾向的向領導彙報,是成功的關鍵。

聽到老光這段經歷的時候,我連連驚嘆,這種方法說出來其實很簡單,難的是

思維的轉變

普通人很難把「說服」這種聽起來偏文科的事,和理科思維結合在一起。而大學就在學計算機,一直用理科思維思考的老光卻做到了,

他用自己獨有的理科思維,總結了

25個說服模型

,涵蓋幾乎所有職場場景,學會這些模型,沒有你說服不了的人,沒有你拿不下的事。

老光給說服下的定義十分簡單:

「說服就是讓雙方就某件事,在目標、方向、立場三個維度上能找到交集。而擴大這個交集的能力,就是說服力。」

看,說服根本沒有那麼難,只要你找對引路人,自然就會如虎添翼。

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