傳統健身工作室的冰與火，如何突破盈利難的魔咒？

5 人贊了文章

開店容易，盈利難

三五好友，兩三百平米，投資數十萬，一家健身工作室就開張了。

現在的健身行業入局門檻比較低，雖然每年全國各地的健身工作室關了不少，但是創業者的熱情依然高漲，每年的開店數持續增長，市場飽和度也越來越高。有數據顯示，2017年中國健身工作室超過了26000家。

開業後，僧多粥少的現實，殘酷的同質化競爭，讓創業時的現金流預算捉襟見肘，從此開始舉步維艱的經營。高成本、低收入、獲客難、粘性差成為常態，盈利難成了難以突破的魔咒。

以下現象，你若有同感，請果斷打鉤：

1. 租金一漲再漲，房東從不妥協，每次溝通只能收穫氣憤和傷心

2. 卡費一降再降，年卡、三年卡、終身卡，你敢1200元，我就敢800元，卡卡見血

3. 部分行業敗類圈錢跑路，致使會員失去對健身行業的信任

4. 左邊是大型健身俱樂部（硬體、環境和實力沒法比），右邊是每月99元的24小時智能健身房，社區里還躺著10元一次的自助健身倉（品牌、價格和服務時長沒法比）

5. 健身設備業是創新能力超強的行業，每年推出各種高大上的智能設備，我買還是不買（糾結）

6. 培訓行業能力更強，昨天新設備首發，今天就有培訓招生，我學還是不學（焦慮）

7. 工作室遍地開花，教練成了稀缺資源，能力強的要求高，能力弱的不頂用，培養好的去創業了（愁呀）

8. 私教、團操、次卡，減脂、塑形、美臀、各類瑜伽、普拉提、格鬥、康復、動感單車，大家都在打造全能工作室（管他會不會，課程先賣起來）

9. 預售團隊開口就是：「我們只接2000平米以上帶泳池的場館，工作室不適合預售」

10. 我家工作室在商務區，白天閑，晚上忙，雙休日更清閑（閑時，我也不知道做什麼業務）

11. 大眾點評年年漲價，做吧，沒什麼效果；不做吧，心裡發慌（一聲嘆息）

12. 店慶、節日促銷、雙11、砍價、拼團、砸金蛋，營銷活動一波接一波（見效甚微）

13. 白天強顏歡笑，約課、上課、續課，深夜回家身心疲憊（明天又是月底了）

打勾1~2個，說明你家工作室運營的非常棒，再接再厲！

打勾3-5個，說明你家工作室運營的一般，需要採取更多的改進方法！

打勾6-8個，你每天忙忙碌碌，距離盈利漸行漸遠！

打勾8個以上，屬於「度日如年」的患者，真心說句「幸苦你了」，但是必須馬上改變！

如何突破魔咒？

「人」是核心

如果你不是業內的大V或網紅，也不具備品牌連鎖的優勢，那麼「如何儘可能發揮人的潛能和凝聚力？」就是你家健身工作室運營的核心，而不是更高大上的裝修，更智能化的設備，更先進的saas管理系統，更多的服務項目。只要人有問題，這些都將是你的負擔。

綠皮火車和高鐵

你每天起早貪黑，指引方向，帶頭執行，拖拽著一節節車廂慢慢前行，時而還有一兩節車廂脫軌，不得不停下來修理，就像傳統的綠皮火車。而高鐵的每節車廂都自帶動力，任務明確，他們井井有條的連接在一起，向著一個目標高效運行。

自我驅動力

如果你想所有人都像高鐵的車廂具備自我驅動力，請先解決好「分配」問題。怎麼分配？華為就是榜樣。舉例：先設置好合理的薪酬制度（「合理」意味著不是最高的，也不是最低的，而是大家認可的），公開你的管理和報表，盈利部分的分配，團隊和公司各佔50%。只要處理好分配問題，其他的問題將迎刃而解。

會員需求

如果你是擁有「自驅力」團隊的健身工作室，恭喜你可以集中精力考慮為誰驅動的問題了。如果選擇全業務運營，看似什麼需求都能滿足，但是同時也失去了你的特點和辨識度，結果就是陷入殘酷的同質化競爭和沒有底線的價格戰。

正確的做法是打造你的核心服務項目，鎖定你的客戶群。以客戶需求作為經營中心設計相關服務項目，同時使服務更加專業化，而不是簡單高檔化，建立幫助客戶成功是最好的服務專業化服務理念架構。

技能提升

如何讓你的核心服務更加專業化?每年有計劃的安排教練參加培訓是一種有效的方法。選擇核心服務相關的專業培訓機構，而不是選擇新奇特的培訓項目。

閑時坪效

「坪效之內求生存，坪效之外求發展」這是業內經常聽到的建議。大多數健身工作室都無法做到滿負荷運營，那麼如何發揮「閑時坪效」可能就是你的利潤來源。

工作室所有運動空間從早到晚都有會員在健身嗎？所有教練工作時間的課時都滿了嗎？如果答案是否定的，那麼請馬上行動起來。

舉例：開在商務區的一家健身工作室，周一至周五比較忙，雙休日會員不上班，就比較閑。而這個時間段正是孩子們參加課外培訓的黃金時間。老闆派教練參加了「青少年兒童室內運動項目」的培訓課程並開始提供相應的服務，贏得了很好的收益。

口碑最好

在拓客方面，很多工作室採用的方式還是在周邊區域進行地推，發單、掃樓、做活動等方式，對於發單和掃樓不僅人力成本比較高，同時帶來的效果微乎其微，消費者對於傳單已經免疫，花錢製作的幾萬份傳單也就泥流入海了。至於掃樓這種方式更是收穫甚小，不僅沒法拓客，反而把招牌砸了也達不到推廣的效果。

除了地推之外，大家可能選擇百度競價，大眾點評，百度糯米等線上平台，每天為了排名消耗大量時間，投入成本不斷升高，除了給平台貢獻利潤外，效果卻越來越低。

如果你不是知名品牌，口碑傳播還是最有效的方式。主要是激勵現有的資源（教練，員工，老會員，朋友，每日客流，合作夥伴等）來進行，利用口碑傳播能達到「四兩撥千斤」的效果，「老帶新」是任何一個服務行業最好的拓客方式，依靠會員的信任背書使得傳播力度大大增加，達到「病毒式」傳播的效果。那麼怎樣驅動會員主動傳播呢？答案是：專心做好你的專業服務，提供超預期的服務體驗（海底撈是榜樣），讓會員真心滿意，爭取會員主動為你傳播。

以上建議僅供參考，每家健身工作室都有自己的特色和經營理念。希望你能不斷強化自己的特色服務，鎖定細分人群，贏得垂直市場的發展空間，實現可持續的發展和盈利能力。

3到18的孩子沒有你的專業指導，不會成為你的會員，他們的父母也不會來消費。

TSNK12是一家靠譜的「青少年體適能」教練專業培訓機構，通過「國際理論、實戰演練和運營案例」的課程內容，輸出3至18歲青少年兒童體適能的培訓體系和運營核心理念。