一、消費者心理學5：價格錨點

一、消費者心理學5：價格錨點

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你有兩款凈水器，一款1399元，一款2288元，你很想推薦2288元的那款給客戶，可是發現大多數人都會買便宜的，為什麼會這樣呢？怎麼做才能讓用戶選擇2288元的那款呢？

可能有的人會覺得，這很簡單啊，你講清楚2288元那款好在哪裡不就完了嗎？可是一個產品有多好，這個所謂的好值多少錢，你是很難從理性的角度去判斷的。從理性的角度來說，客戶如果知道這個商品的合理的成本、合理的利潤以及市場上同類商品的價格，也許才能做出一個理性的價格判斷。但是，其實對大量的商品來說，消費者是很難找到一個所謂的合理的價格，因為這個所謂的合理價格，它不是由成本來決定的，它是根據消費者對這個商品的價格感知來決定的。所以，如果你決定要推薦2288元的產品，你就必須讓消費者感知到它相對於別的選擇的超長價值。如何來做，我們要給大家介紹一個重要的商業邏輯，叫做價格錨點。

概念：價格錨點

案例

出差住酒店，選擇酒店上網付費方案，一個是80元1小時，一個是105元1整天。我毫不猶豫地選擇了105元1整天的方案，付費後立刻發現，80元唯一存在的價值，就是讓我覺得那105元非常划算，80元就是所謂的價格錨點。

價格錨點是在1992年的時候，有個叫托奧斯基的人提出的，他認為消費者在對產品價格並不確定的時候，會採取兩種非常重要的原則，來判斷這個產品的價格是否合適。

第一個原則，避免極端。

第二個原則，權衡對比。

運用：場景

場景1：

原來只有1399和2288兩款凈水器的時候，大家都買1399的那款，而你特別想賣2288那款。最簡單的辦法是，讓產品部門再去生產一款4399的凈水器。這時候，你就會發現2288的版本會賣得比以前好很多。

場景2：

假如你有個體檢的產品是600塊，如果你這樣說：「您一年願意花6000元的價格來保養您的汽車，為什麼卻不願意花600元來保養您自己呢」？很可能會打動很多人。這會讓客戶覺得，我花6000塊錢保養車子，難道人還不如車子嗎？這時候，600塊錢的體檢方案，價值感就會非常明顯。

小結：引導購買的兩個原則

第一、避免極端。就是在有3個或者更多選擇的時候，很多人不會選擇最低或者最高的版本，而更傾向於選擇中間的那個商品。

第二、權衡對比。當消費者無從判斷價值是高還是低的時候，他會去選擇一些他認為同類的商品去做對比，讓自己有一個可衡量的標準。

消費者其實並不真的是為商品的成本付費，他是為商品的價值感而付費。價格錨點的邏輯，就是讓消費者有一個可對比的價格感知，你明白了嗎？

在你身邊的商業或者生活中，你還知道哪些隱藏的價格錨點的案例？

來和我一起過過招吧。

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