每天解決一個賣酒問題（64）：怎麼和客戶解釋葡萄酒的性價比？

RL

性價比顧名思義就是性能與價額的對比，在銷售過程中，除了介紹產品本身的賣點、品質外，還需要找到一個與之相似的參照物來做價額上的對比，比方說商超同類產品的價額、電商渠道的價額（X寶、X東，掃碼軟體除外）等，特顯同類產品價額上的競爭力，誘導客戶產生購買行為

阿文

就是物美價優。葡萄酒消費者有兩種，一種是覺得好喝不貴，就是性價比高，價格親民。

還有就是對葡萄酒大概了解，對產品有要求。那麼就需要詳細介紹了，比如產區，品牌價值，手工挑揀，釀酒師等等關鍵詞，就是為了體現產品本身質量有保證，而價格誘人。

所以我們可以根據自己的產品來定位自己的顧客，從而標出有吸引的價格和賣點提煉。

子茵

許多顧客都把性價比看成是選購商品的重要指標，但是，產品的性價比應該建立在相同的性能基礎上，也就是說：如果沒有一個相同的性能作為比較基礎，得出的性價比是沒有意義的，性價比是商品的性能值與價格值比，葡萄酒的品種產區繁多，客戶認知度不高，我個人認為價格實在口感清新易飲的產品最能打動新顧客的購買慾。

嘉

我覺得性價比這個詞語還是要具體看產品，比如一款大區波爾多，城堡酒，但是如果一味強調自己的產品有性價比，可能消費者客戶也不是特別的容易感冒，或者說有能吸引到的地方。但是比如一款法南的餐酒，雖然是餐酒，在價位合理的情況下，其酒質能超越不少AOC或者比肩名氣生產商的話，那我們可以稱之為具有性價比的產品。還有比如南非葡萄酒，現在還處於一個市場普及的階段，但是縱觀他的出廠價格，和他得品質來講，能找到上稱之為性價比的產品確實不少。結論就是，強調自家產品性價比是可以，一定要看菜下飯，不可一概通用，否則客戶也不買賬。

貳先生-深圳

性價比從兩方面來說一個是產品本身性價比高低，第二個是市場方面投資回報率高低。

1. 產品本身（同等價位區間相比較）：葡萄酒平衡性高、香氣複雜濃郁，回味悠長，酒標瓶型吸引人（重型瓶等），酒冒材質好，產區的名氣品質帶來的價格的提高（如波美侯、紐西蘭、美國等）、葡萄品種、葡萄酒的級別高低、酒庄的文化炒作、酒款本身在市場上的知名度等等。這些都是葡萄酒自身對性價比高低的影響。舉例說明：有客戶問「這酒性價比為什麼高？」答「這款酒本身市場上就有很大的知名度了，您在銷售的過程中會節約很多推廣的成本，所以性價比相對要高一些」

2. 市場方面：很簡單的來講，我們每個銷售或者是採購在銷售酒採購酒的時候，就是在選性價比高的產品推薦給客戶，你的選購慾望就是產品的性價比所在。我選這款酒，因為我當時看上了他的瓶型、我看上了他的陳年潛力等等，把這些說給你的客戶就好了。從另一方面，我們本身就是價值，就是性價比。例如，一個具有10年賣酒經驗的高級品酒師和一個剛入行的紅酒小白在給你推薦酒款時，老油條真心推薦的酒肯定要更具價值，性價比要更高，「我入行十幾年了，你放心，我選的酒性價比低不了」，這話一說，誰還會問你性價比是啥，而且老油條給你介紹的時候，所講的一道一道的東西，那都是錢，是酒隱藏的性價比（不過，這點排除老業務人品不好或故意把庫存剩餘酒甩你或從中吃更高利潤等）。還有個重要評判指標就是銷量，某款酒是我們的明星款，某款酒是我們銷量最快的，每次其他客戶都選這款酒，那這款酒性價比當然要高了。

最後總結：性價比百科所說「是一個性能與價格之間的比例關係，公式：性價比=性能/價格。性價比應該建立在你對產品性能要求的基礎上，也就是說，先滿足性能要求，再談價格是否合適」。葡萄酒正是如此，談性價比首先要滿足客戶對產品需求的基礎上，再談價格是否合適，當然一般就是價格是否足夠低。

李欽

回如果客戶問到性價比，我的解釋是，同價格相比，在同價位的產品，比價格，質量，和影響力和品牌知名度，在有就是潛力如何，所以你把自己的產品做一些優點總結，這樣客戶更容易懂，但是賣產品同時別貶低別的產品，那樣的話，你產品也不值錢了

酒兒LISA

性價比我覺得需要從產品本身，市場及所能提供的附加值3個方面來講。

1.產品本身：顏值是第一張名片，如果外表邋遢，相信沒人願意再去了解內在。酒也一樣，好的包裝才會讓人有慾望去嘗，參加各種展會應該最有體驗。酒質是第二張名片，包裝再好，酒不好也很難，這個酒好不光是品質好，還有適應市場，適應季節，適合群體等。這些都是通過銷售術語去描述的，是銷售的第一步。

2.市場：所以需要對整個市場，最起碼同款產品，同個產區，同個級別，或類似產品的市場要了解，這樣就可以打開銷售的第二步，市場上同樣的產品是怎樣的情況，如果分銷，進一步如何定位等。

3.附加值：如今的市場，早已不是單純的買賣關係，除了產品，還能提供哪些服務？穩定的價格，穩定的酒質，一定量的酒庄游，培訓，酒會等等~。

綜合對比，即使你的產品會比同類的貴點，客戶可能也會考慮選擇你。還有很重要就是自己對產品本身也要有一定的篩選，如果你都不認可的東西，相信銷售起來也會沒有信心

吳雲龍-大同

如果是熟悉的客戶他說的性價比是價格他可以接受的和對他口味的。對於陌生客戶的性價比首先我們要知道他對價格的承受範圍，對葡萄酒是喜歡還是保健。保健的話。我們可以介紹一些價格合適果味濃郁的低酸低單寧的。喜歡的咱們可以介紹給他一些不一樣有特點的。 這樣給顧客樂趣給我們也把顧客劃分好。

焦雅芬

這個問題我們經常遇到，而且我們在老客戶的心理就是我家的酒，就是性價比高。這個性價比高不僅僅指價格，大家雖然希望物美價廉，但是也知道一分錢一分貨。性價比包括：酒的品質是否讓客戶喜歡，服務是否到位，包裝是否精美，價格是否合理。就比如客戶說出他的需求後，我們根據他的要求在他願意接受的價格里推薦酒，包裝讓他有面子，然後根據他的情況做出相應的服務，最後口感超出他的預期，那麼這個客戶肯定會覺得我們性價比高。

楊楊

說到性價比第一反應就是東西好價格又不貴，價格貴不貴又取決於個人對所需產品的心理價位。很多普通消費者根本弄不清等級問題，只要弄清楚客戶的需求後有的放矢，切中了顧客要的點那這個產品對他而言就是性價比高的，我們要做的就是在他所要求的條件範圍內幫他選出最適合的產品。

TOM

我認為對於我們葡萄酒的經銷商來說性價比高低含義就是在同等價位段找到質量更高的酒，或者說酒品質相當價位更低的酒。

因為只有高性價比產品才能被市場認可，否則反之。舉例來說，我們AWU產品庫應該遵循「高性價比」選擇的。很多商家也有推出「引流產品」應該屬於高性價比的酒，但質量可能不是最好的。