每天解決一個賣酒問題（106）：如何增加經銷商的陌拜成交率？

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那麼假如你的身份是進口商，你是如何來做的？如何增加經銷商的陌拜成交率？如果你是經銷商，你的痛點和需求是什麼？

葡萄酒行業市場，進口商大多數還是在開發經銷商的渠道模式，但是目前進口商之間競爭越來越激烈，市場越來越難做，經銷商也越來越難開發。

我們在市場開發過程中一直在摸索模式，首先是對區域市場進行了解，再和經銷商溝通，了解他的痛點和需求，然後談合作，可是效果也不是很好。

作為一個主要在微信銷售的經銷商來看，如果進口商的商品圖片和推介說明都很給力的話，對招商很有吸引力。另外一個就是價格管控要做得好。

陌拜是進口商開發市場的一個主要方法。之前是在沒有互聯網支持下，沒有客戶的信息，所以不得以才用最笨的也最有效的方法去膜拜掃街。增加膜拜的成交率：

1、需要自身有很強大的交流溝通能力，快速確定客人信任和認可（專業）。

2、明確自己公司客戶的類型，找到「門當戶對」的客人。

3、堅持，這需要強大的心理承受能力。做膜拜如果沒有經歷過客人把你退出門並把你名片撕碎彩地上跺幾腳都不算做過膜拜。

4、準備工作，比如客人提前電話拜訪和挑選合適的樣品推薦等

目前比較看重的是產品，價格，當然我們都希望能找到性價比高的產品，還有就是進口商的後期服務以及穩定性，換一批酒發貨經常口感差別很大。還有怕市場開發過多，價格混亂。

第一是產品的差異化，進口商同質產品化非常嚴重，在同等品質下，我們的經銷商自然比較的是價格。另外一點，就是產品的上升概念。你是賣產品還是賣服務。我們經銷商本身的情況千差萬別，是否是一個模子套所有的經銷商，還是根據經銷商的需求，制定不同的服務政策。現在經銷商的客戶因為BATJ的存在，對葡萄酒的需求和品質越來越高。我們應該給經銷商足夠的上游支持，幫助我們的經銷商穩住並且開拓地方市場。

第二就是陌拜了。所謂的「陌拜」，很多人從字面上看就是直接上門。這有成功，但更多的是失敗。我理解的「陌拜」，是沒有見過面的拜訪，雖未蒙面，但神交已久。將我們上游進口商以及與其他地區經銷商的溝通了解所集合的經驗教訓，與目的地區潛在經銷商進行對接溝通，發現問題，給出建議，再選擇恰當的時機進行之後的拜訪。相信成功率會大很多。中國古話說的好「買賣不成仁義在」，即使目的地區潛在經銷商未能達成交易。交個朋友總歸不是壞事。和氣生財，大家相互照應，求的是個共贏。

酒紅色

我們團隊人員少，一直都是客戶來找我們，出去開發客戶也是基本熟悉的客戶，自己感覺市場開發力量太弱，最主要的是心裡素質不行，以後的發展方向是傳統方式的自銷?電商，這樣可以避開公司的弱勢。能合作長久的經銷商不好開發，拿貨不多就會要求市場保護，而作為進口商是希望快進快出能走批量的。

我們關注的重點首當其衝是價格，在保證價格優勢的前提下，我們需要進口商能夠提供盡量豐富的產品線，滿足客戶的不同需求，還有就是酒會、產品宣傳等方面的支持，能夠提供人員培訓就是景上添花的事了

面對越來越難做的市場，產品層面：我公司整合合作夥伴的優勢產品去開發經銷商，包括：國際大品牌、自家主線品牌和二級品牌、oem開發產品、精品庄資源。理論上滿足不同需求的客戶，實際是給我們做業務提供多個切入點，更容易跟客戶產生交集。

經銷商需求：穩定的產品（庫存），穩定的品質，產品有亮點，產品線豐富，價格優勢，有區域保護，建議性對區域指導規劃，痛點：市場規劃不清晰，產品線與客戶定位銜接不上，市場上魚龍混雜產品太多，價格混亂

我們公司銷售團隊人員可以說有點多，而且都是出差比較多。一般經銷商經常擔心的問題就是市場價格保護、區域竄貨、庫存是否充足，物料支持、人員培訓等問題。

作為進口，首先我認為產品線全，哪怕是一個品牌至少要有5款以上的產品，低中高，還有產品的推廣很重要，好產品也需要廣告的推廣，包括和經銷商一起，宣傳活動，資料，還有和經銷商一起開展品鑒會，如果作為品牌的推廣，定價一定要統一，價格把控不好，產品就不好做，還有要有一系列的產品培訓，可以組織活動來增加推廣

我們選酒庄的標準第一條是至少有一百年以上歷史的小產區酒庄酒。作為今年第十年的公司，這些酒庄也是合作了很多年，酒質是一直出色且穩定。產品的選擇很大程度上代表了我們的專業性。產品：產品的差異化體現在不同酒庄的賣點上，像法國南部最大的有機種植庄、1780年建園的義大利酒庄、有專利的酒瓶設計等等。產品線新舊世界都有，選的酒庄都非常代表當地特色。很多經銷商都是試過我們的酒覺得確實好且性價比高才和我們合作的。

價格：同樣的價格比品質，同樣的品質比價格。價格管控這是公司一直要求我們必須做到的，如果發現有嚴格的懲罰制度。

服務：我們對經銷商都有專門的培訓，歷時三天。培訓注重紅酒營銷和紅酒實用性知識。

支持：提供定製化的小禮品以及宣傳畫冊物料支持。公司董事長叫紅酒專家彭偉建，行業從事十多年，同時還是德商匯的會長（中國第一溫暖社群，匯聚中小微企業家，全國在三十多個地區都有分會），商會的資源都積極為經銷商和客戶開放、鏈接。

鋪市場是個長期且不易的過程，目標就是要和經銷商一起推廣葡萄酒文化及解決客戶最後一公里的問題，對產品的信心是立足的根本。

欠缺：線上宣傳品都還是幾年前的，近期正在統籌升級中。

我從銷售本質來分析，陌拜銷售的第一步肯定是信任，這取決於銷售人員的個人魅力和產品服務實力，針對陌生拜訪，個人魅力更重要一些，因為銷售產品的前提是銷售自己，所以同一家公司銷售人員的業績會天差地別，呈現二八法則分布。

普通班長在上次回答話題時說，他們公司最大的優勢是他個人。所以公司把產品服務做的更好的時候，要注重團隊培養，這有涉及到培訓機制，激勵機制等等各方面的團隊建設和管理手段，我們不展開來說。

其次是產品服務，葡萄酒是貿易型產品，所以必須控制性價比和獨特性，進口商必須保證自身產品的性價比，其次是價格維護和區域保護，這是長期合作的基礎。產品的質量也不光是酒質，包括酒標酒瓶包裝等外觀質量

還有酒質，完善的產品線和專業產品線，對於進口商都是一個選擇，相比更長的產品線，不如把某一類產品做優做強，會更有優勢。我們線下經銷商也不會單獨跟一個進口商合作，一是單一進口商肯定產品不夠齊全，二是為了降低風險。

所以，總結來說，我覺得陌拜最重要是對銷售人員個人魅力的考驗，產品服務是基礎。

現在進口商越來越多，進銷商選擇也越來越多，目前打算推出一些酒質好，性價比高的產品做OEM定製，支持當地有門店經銷商聯合起來，做出當地小地區品牌。經銷商的痛點我覺得還是產品，價格及售後服務。

我們更加註重的是預售的能力，這樣可以解決我們絕大部分的資金壓力，而後包裝，酒具，培訓等售後服務配套上去。作為經銷商，需要供應商很大的支持力度，除了產品性價比高，外包裝好看，宣傳圖精美，產品有故事之外，價格非常重要，我們更希望跟有嚴格按照價格體系的供應商合作。還有利用我們的專業優勢，跟一些支持力度足夠大的供應商進行品牌捆綁，這樣既可以推廣品牌，又可以增加公司的知名度。

因為真正賣酒的時間還是偏短，但是接觸賣酒的人時間很長，個人認為，如果只是為了賣酒而賣酒，就真的無異於站在路邊吆喝的業務，我們需要做的是讓消費者也好，經銷商也好，看到我們產品的賣點，之後主動出擊。對於陌拜，真的沒試過

以前很多上門推銷信用卡的業務員，其實我們可以想到，有多少是被我們拒之門外的，因為我們抗拒這種陌生的感覺，擔心被騙，擔心有假。但是我們也可以常看到廣場，商場有擺攤辦信用卡的，偶爾有送個禮品，跟商場捆綁送優惠之類的，需要辦卡的人會主動向前諮詢，有諮詢就有機會成交。

作為發展較晚的北方城市經銷商，擔心遇到不專業或者不道德的進口商，拿著劣質產品以次充好，或者產品的性價比不高，矇騙經驗不足的經銷商。希望自己的上游夥伴有足夠的專業和市場經驗，提供的產品性價比高些，有賣點，有競爭力。

能夠持續的幫助經銷商解決一些銷售過程中遇到各種問題，產品質量穩定，貨源時刻充足。

目前我們開發市場的主要渠道還是通過展會和巡展現場得到，畢竟這種展會上一次性接觸客戶是最多的，最後能否成交，根據我們目前的操作來看，主要還是看展會和活動結束後的跟蹤和拜訪。

我也有20%的客戶是從未謀面的，大家就是在一些紅酒群里認識的，然後覺得投緣的加了好友，之後他們會對我們做的一些產品有所關注，如果正好契合，就開始合作了。至於如何能在這麼競爭激烈的市場下去，很顯然，

一是需要有性價比高的產品（但是我發現在很多時候有些客戶還是把性價比高等同於價格低），

二是酒的一些外在，比如酒瓶，酒標，酒帽，橡木塞，紙箱/木箱等，還是需要在很大程度上下功夫跟酒庄溝通（此處指的是對酒庄的原標酒進行改進，非OEM）；三是需要市場宣傳資料，營銷活動，品鑒，培訓上需要給到經銷商一定程度上的支持，共同與當地經銷商開發當地市場，不過這些需求如果當地經銷商可以主動跟我們溝通和商量會更好。

如果我人在國內並作為進口商，我可能會化裝成客戶去經銷商門店轉轉，問問看看，默默了解下經銷商或潛在經銷商的專業水平和服務水平，畢竟經銷商賣的是自己的產品，影響的是自己的品牌。從另一角度講，進口商要多給經銷商提供配套服務，開展培訓，配合經銷商的銷售。

經銷商痛點：門店經銷商自然是要豐富產品線的寬度，覆蓋到消費者的各種需求。從原產國上分要有法國，澳洲，義大利，西班牙，智利，阿根廷，紐西蘭，德國，再繼續細分到各原產國的特色產區，特色葡萄品種酒款。

酒類型上分干紅，半干紅，甜紅，桃紅，干白，甜白，半甜白，半干白，高泡，微泡，無醇，低醇，香檳，波特等等都要覆蓋到。覆蓋面廣的話，各SKU的庫存備貨量相應的不會很大。而進口商是按進貨量來給予好價格或洽談合作。這是個矛盾點。

關於銷售模式和痛點需求：在陪同銷售公司與經銷商朋友聊天應酬時，了解一點銷售模式的探索和創新時碰到的困惑和痛點。

1. 經銷商希望豐富產品梯隊、培訓推廣、外廣投放、產品支持，和銷量業績參差不齊達不到支持標準的矛盾；

2. 市面上產品同質化嚴重，酒質難穩定保持，供貨能力及銷售庫存預判能力低，價格品類五花八門真假難辨；

3. 經銷商或供應方之一出現專業知識跟不上市場，銜接不到一起的矛盾。無論在選品推廣建議、市場規劃建議都不規範不專業，產品線與經銷商的銷售定位或客戶需求不符甚至脫節，我賣的你不感冒，你想要的我理解不了不敢嘗試。

綜上，個人感覺這些痛點或矛盾，與雙方在葡萄酒專業知識和營銷理念溝通、市場判斷分析，以及「服務、解決問題」能力上的匱乏息息相關，這些矛盾分散太多雙方的精力了。

（昨天剛碰到的矛盾案例：某A單品在大部分區域銷量和認同度不高，但在某地特定區域一直年出貨量在2000件以上，且一直增長。供應方決定不推廣A改推新品B，則A相應的支持、業務返點等表現肯定消極。經銷商想爭取支持，在保證A品銷售的前提下推廣B，但供方不同意，目前還在談判中）