人家微商一年賺幾千萬，全靠關係營銷
02-24
今日的市場，產品同質化現象愈來愈普遍、愈來愈嚴重。由此直接導致的結果便是，大家的產品力都勢均力敵，彼此彼此。對於消費者而言，各品牌同類產品都差不多。產品的質量、功能、包裝、通路、價格等等，都是可以"拷貝"的，那麼，還有什麼可以區別於同類、令消費者情有獨鐘的法寶呢？那就是商品的品牌和品牌形象。惟有品牌價值存在於消費者心目中，無法替代。而品牌形象的建立，及品牌價值的轉換，只有依賴於傳播。有句話說的很實在，市場中50%的品牌辨識差別，靠運營的招數。
因為傳播的對象是消費者，所以我們的目光自然而然地又轉到消費者身上。
一、我們首先要了解現今的消費者是如何接受資訊、如何處理資訊的
信息社會日益膨脹的媒體爆炸、資訊爆炸，消費者每時每刻都處於信息的海洋中。而在消費者接觸媒體越來越多的同時，每一種媒體接觸的消費者卻越來越少。換句話說，消費者與媒體的接觸面比以前廣泛了，但接觸深度卻比以前下降了。這樣就決定了消費者對信息淺嘗輒止的接受與處理方式。
廣而又廣的「淺嘗輒止」式接觸，同時也決定了消費者對所接受信息的要求：與眾不同、簡潔明了、持續而統一，簡潔明了的另一層含義就是容易理解。事實上，現代的消費者在進行購買決策時更加依賴於資訊的傳播，因為貨架上的同類商品太多太多了。而隨著產品資訊的泛濫，消費者能夠認識的產品資訊反而越來越少。這使得消費者在購買決策時更多的依賴認知，而非事實。消費者只承認他們認為的事實，而不是企業或營銷人或廣告人所了解的事實。那些抱怨消費者不了解自己產品事實的企業家，實在是該找個地方洗洗腦子了。從消費者角度出發，營銷或廣告傳播的依據就必須以消費者的認知為基礎。假如你傳播的信息與消費者已有的認識或經驗相吻合，消費者就容易理解，並願意接受；反之，則會遭到消費者的拒絕。
據講，化妝品中的隔離霜與生態膜，其實是類似的產品，但因訴求技巧不同而帶來了不同的傳播影響。應該說生態膜也是一個相當有意思的產品概念，它以「大氣層保護地球」，作喻「生態膜保護皮膚」，承諾「還您少年時期皮膚環境」。這種科學理性的訴求，聽起來是很有專家權威的。但是相對於隔離霜，「大氣層」、「生態護膚」、「少年時期皮膚環境」這些概念，離普通消費者就遠了一點。隔離霜用一個了解你的朋友式的語言，告訴你隔離霜和你一樣，生活在人群中。隔離霜也知道陽光紫外線、灰塵和彩妝對皮膚的傷害，所以隔離霜就是讓你的皮膚遠離那些傷害。無需太多的解釋，隔離霜對消費者的幫助一目了然。而生態膜則需費一番口舌，才能解釋清楚產品的概念。消費者當然更樂於接受簡單又有效的隔離霜了。所以，我們要說消費者想聽的，而不是說自己想說的。
二、另外，我們要分辨清楚兩個概念：產品屬性和消費者利益點
很多的傳播都在訴求我們的產品質量怎麼怎麼好，功能怎麼怎麼強，設計怎麼怎麼先進，價格怎麼怎麼合理，卻忘了問一下，這些跟消費者到底有什麼關係？娃哈哈「有營養味道好」，只是產品在自己表白自己，而「喝了娃哈哈，吃飯就是香」才是消費者所關心的。
產品屬性是產品所固有的特點，這些屬性能帶給消費者的好處，就是消費者利益點。以消費者為導向進行傳播，就必須訴求消費者利益點，也就是消費者想聽的，而不是訴求產品屬性，光顧自己說自己的。三、另一點也不容忽視：消費者是一個人，有血有肉活生生的人，而不是一個概念太多的營銷活動及廣告以以往的經驗估計為基礎，而不是以消費者真正的了解及知識為基礎。沒有真正足夠的調查來了解不同動機、不同偏好、不同風格的消費者。很多時候消費者是被當作一般的消費者，為了一般性的價值，購買平均數量的產品：一切都被數據化、平均化。但統計調查的結果卻告訴我們：80％的銷售利潤，來自20％的消費者。消費者是具體的，不是抽象的。假如想要銷售量達到很大的突破，你就必須弄清楚，哪些類型的消費者是你可能要以特別的方法去接觸的。也就是說，你必須分辨清楚，能夠令你取得市場百分點的內容究竟是哪些人？他們必須是具備長期性及高價值的消費對象。然後，再有針對性地發展營銷活動及廣告。玩傳播必須講究「持續而統一」，是指產品、品牌的營銷傳播須達到一定的量，且保持一致不變的形象、聲音、及個性。四、從前的傳播強調的是說什麼，而現在的傳播更強調說的方式
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