銷售的基礎工作3

03-12

我曾經遇到過一個尷尬的場景，每月前十天沒有訂單，月中開始陸續有訂單，在當月底最後2、3個工作日才正式完成全月指標。雖然完成了月度指標，但是過得有點驚心動魄，當月前兩周給老闆彙報工作時有些尷尬。2019年開門的節奏是另一個場景，月初幾天就快速完成所謂的全月指標，這樣可以每天都拿出一些時間碼字。另，最近沒咋喝酒，自然閱讀碼字的時間就多了。

銷售夥伴在工作中最常見的幾個場景：

1. 每月1日新的考核周期開始，業績指標會自動跳出來，銷售夥伴無法立刻完成分解落實。

2. 老客戶的產能穩定，雖然在促銷支持下有了提升，但是當月整體指標還有缺口。

3. 潛在客戶有幾個，客戶畫像已經完成，目前僅僅能保證和潛客合理互動，對具體關單時間點無法把控。

4. 線索客戶畫像很清晰，在新線索拓展方面遇到新線索獲得和時間分配的天花板。

5. 本期待友商的一些行動可以給自己帶來行業角度或幫助內部交流的好消息，但是此時他們都在「睡覺」。

總之，面對每月的指標就一個「愁」字；展開到二三四個字也是一樣。兩個字「發愁」；三個字「很發愁」；四個字「一起發愁」。為何「愁」，此處是因為面對一個不知如何完成的「月指標」。

我們把愁字拆開，月指標拆開，用小學數學的角度開個玩笑，做個分析。

愁=月指標

禾+火+心=月+指+標

「愁」字消失了，禾、火、心每個字單獨看都是好字眼兒。

言歸正傳，近代軍事上的一句話很有趣：積小勝為大勝，以空間換時間。我們試著和銷售工作做個結合。

有關積小勝為大勝，我們這裡定義的大勝是可以完成當月銷售指標。描述一下銷售夥伴的大勝場景。

場景一，每月1日通過一個客戶一筆訂單順利100%完成月度業績指標。

場景二、按照節奏順利完成本月業績指標。

場景三、最後一刻100%完成月度業績指標。延伸場景是月底最後一天的最後一小時請財務夥伴幫助延長月關單時間。或者最後一天通過透支一點點未來業績才搞定。跨越騰挪也是一種基本功。

場景一更多屬於夢想，若經常出現此場景還會有一些新的挑戰伴隨。

場景二中規中矩，我們這裡討論基礎工作話題，希望基於對基礎工作的理解，可以幫助銷售夥伴們把此場景成為常態。

場景三屬於大片，驚險刺激。偶爾體驗一把還好。

小勝是啥？小勝的邊界可以是這三個，類似我們把愁字拆成禾、火、心：

1、我們按照周、天等比月小的時間單位做指標分解(禾)；

2、按照產品線(或者服務線)做指標分解（火）；

3、按照已有客戶、潛在客戶、線索客戶做指標分解（心）。

小勝的邊界出來後要還需要體會一下這幾句建議：

1、我們分解的不單單是指標中的具體數字，而是這個數字的根兒是啥？簡單理解根兒是當前公司戰略；是公司對利潤的考核。若僅僅是數字角度理解他，我的吧愁字分解成禾火心的玩笑就要換成這樣講了：「把愁的字體從三號降低成小五號，然後列印出來給我。」這就真成為工作中的笑話了。

2、請把每個小單位周期的一個個銷售動作也做分解，把可以行動的部分行動起來。按照自己定的方案推進過程中可以緩解懵圈兒，不會坐以待斃。銷售動作是完成指標的Must Have。

假設一個月度指標對應一個愁字，100%月度指標=100%愁。我們在把一個愁字拆成一組禾火心之後，再試著把5個、10個、20個50個愁字拆成5組禾火心、10組禾火心、20組禾火心和50組禾火心，看看一堆禾火心放在一起後有哪些規律可以提煉出來。然後用這些規律去理解一組禾火心。

3、最後在回到簡單的數字羅列和分解角度。例如，我本月銷售時標是銷售30個驢肉火燒，我是第一天就銷售出去30個，還是每天銷售一個？或著用29天時間籌劃一場埃隆馬斯克第二次來中國沒有吃煎餅而是在長安街邊吃驢肉火燒的網路熱點，讓一眾新能源汽車創業者不在朋友圈秀一張在長安街北京音樂廳路口東北角大紅門邊上吃驢肉火燒的打卡圖都不好意思跟別人說我在做新能源汽車創業。

有關以空間換時間這裡的邊界是不死磕一個客戶線索；不計較銷售過程中的小利益和個人的小體驗，更大的視野中尋找必須完成業績指標活下來的理由。

我有一段換行業做銷售的經歷。誤打誤撞的加入到一個全新的團隊，發現以前曾經服務的客戶換個角度可以提供很多更有價值的產品。例如，我以前是給驢肉火燒店供應驢肉和麵粉的。在新團隊改供應驢肉和麵粉採購比價方案。新團隊有個好習慣每周有個例會，會上各位老銷售逐一把各自負責的驢肉火燒店經營情況分析的頭頭是道，我也是眼前一亮，感覺之前幾年賣驢肉和麵粉的經歷太簡單了。在座的每個老銷售都侃侃而談，這些銷售老師就是我三年後的榜樣。把例會上每個人的發言都做了記錄，一些新名詞不知道如何寫，暫時用拼音做了標註，會後求助度娘把新名詞都解釋一遍，並牢記在心裡。

幾周後發現好幾個榜樣每周的彙報的內容除了日期似乎都一樣，每次都是圍繞幾個驢肉火燒客戶來回分析。分析的內容每次都差不多，若把日期隱藏，任何一份周報都是通用的。討論的內容很多，除了日期可以模糊的共同點，還發現一個通用標籤，即，周報中都沒有看到客戶和公司發生正式交易的量化數據出現。幾個月後又發現了一個新的通用標籤，所有周報中的客戶線索都被動來自於公司，沒有一個是自己陌拜出來的，幾個月中也沒有新的客戶名字出現在周報中。

我替夥伴們捏把汗，這個銷售場景若是一部電視劇，銷售夥伴是劇中主演，直屬老闆是觀眾，我們可以播出多少集？會不會不出到一半的時候被觀眾拋棄？後來的場景是觀眾在侃侃而談中先倒下了，電視屏幕對這一把空椅子繼續閃爍。我也開始思考我三年、五年後的榜樣畫像是啥樣子？

給自己找個榜樣就是銷售基礎工作。可以設定大中小榜樣；也可以設定近中遠榜樣，榜樣的畫像可以定期調整。

客戶可以分成老客戶、潛在客戶和線索客戶。每個類別中都可以分成多個客戶。我們不要把一份月度指標分解過度依賴一個客戶。這樣對個人風險會很大。若在給直屬老闆的每次工作彙報中長期圍繞一個客戶只談進度不談結果，無異於是在策劃一個對直屬老闆和自己的謀殺方案。是電視劇主演們在謀殺他的觀眾。

進行每一步銷售行動的過程中，不要太計較接觸點上支持團隊的銷售支持是否到位，我們應該先服務好支持團隊再談此處的體驗。銷售行動過程中，因為客戶職場偏遠打了個車；因為到飯點了給客戶買了一個驢肉火燒。這些都是小事情，不要在這些小事情上過多花費個人和夥伴們交流的時間，先去搞定一組禾火心再說。

活下來。這三個字不是出於對一組禾火心的天真理解，不是在酒桌上討論一組禾火心後的暖心話。也不是每月擁有30組、50組禾火心後的狂言。是我們看到了N組禾火心後發現了規律，找出這些規律後可以擁有一些有趣的銷售能力，這些有趣的銷售能力成人達己。

在銷售行動中找規律就是基礎工作。

備註：

特別想寫一篇關於「眼光」交流的話題，無從下筆，歡迎在知乎上和我交流給我指導。

我服役的平台有個「信」字，銷售夥伴角度這個信字是啥意思？信用、信仰和信心？