溝通就是會說話？銷售高手笑了！
07-14
自古民間就把能說會道當作是「能人」的標誌。
最近兩年，一些認為溝通就是會說話的觀點塵囂直上，一些教人好好說話的課程也是賣的火熱，甚至有專業的人力資源媒體上居然有文章認為：會說話，能解決99%的人生問題。
甚至羅振宇也公開說：當代社會，最重要的能力是表達能力，因為，在未來社會最重要的資產是影響力。
羅振宇和羅永浩堪稱中國商業帝國「雙胖」，商人為利生，一切商業言行均為「利」而言，做不得准，較不得真，如果按照羅振宇的邏輯，當代社會最重要的能力是表達能力，那假設人人都崇尚表達能力，中國會變成什麼樣子？不過是晉朝的空談玄談誤國悲劇重演而已。
1 前些時日，我的一個做美容院連鎖店的朋友，聽了一個培訓大師激動人心的勵志培訓，交給培訓大師25萬，搞什麼「店鋪經營12道盈利系統」，培訓大師在現場是保證成功的，結果呢？幾個月後，我問我的朋友，朋友苦笑曰：打水漂了啊，一點效果沒有。
店鋪經營，那是每個月房租都要交的，每個員工工資都要發的，是要每個月都要盈利的，是要店鋪老闆除了親力親為做細節管理，還要高瞻遠矚定盈利方向的，豈是一個除了空談還是空談的培訓大師幾個新潮的辭彙就能決定盈利與否的？
會說話，就能解決人生99%的問題？會說話，能解決高考的問題？會說話，能解決婚姻柴米油鹽醬醋茶的問題？會說話，能解決台灣問題？我看未必。沒有努力所形成的實力，再好的好好說話都是一個笑話。李鴻章會說話吧？泱泱大國的堂堂名臣，但為議和去了日本簽《馬關條約》時還不是如狗一樣要仰人鼻息？！如果你認為你很會說話，但對方實力強大到只給你「yes or no 」選項時，你能做什麼？像李鴻章一樣老淚縱橫？
2 說話在銷售中其實是不被太過於看重的，銷售溝通的黃金法則是「一聽二問三說」，能夠問的絕對不說。銷售講究發現客戶需求（痛點），滿足客戶需求，而客戶需求一般都是隱藏的，所以我們需要發現客戶的需求、把客戶的需求激發、擴大起來，只有客戶的需求被激發到足夠強烈的時候，才能有強的購買慾望，從而在銷售員的引導下成交。無論是發現客戶需求，還是激發客戶需求，我們銷售員都不應該自己多說話，因為銷售員自己多說話的時候，往往給客戶的感覺是「像極了推銷員」。而現實是，每個人都厭煩「被推銷」，當銷售員推銷色彩太濃烈的時候，客戶一般都會產生抗拒，防範的心理，從而在心裡深處不信任、忽略銷售員說的話，從心裡抗拒銷售員。 人，大都有好為人師的特性，在自己擅長的，專業的、喜歡的領域或話題都能侃侃而談。
讓客戶說的話越多，客戶透露的信息越多，我們銷售就從客戶那裡捕捉的有價值的信息就越多，我們就越能依據信息制訂出與客戶共舞的話題，從而因「說話投機」而彼此惺惺相惜，進而獲得信任先成為朋友，再做生意。溝通，必須追求有效。所謂有效就是：1：溝通前要設定溝通目的；2：溝通後要實現溝通目的。一場有效的溝通除了一聽二問三說之外，我們還需要創造一個「溝通環境「。因為環境能影響人的心理，在特定的環境下，一些舉動被賦予特定的含義。比如：企業的銷售總監在開全體銷售人員大會，銷售總監在發言的時候，發現銷售員A在和鄰座的銷售員B在低頭說話。銷售員A和B說話，在正常工作場景中是很普通且正常的事情，但是在開銷售會議時在沒被允許的情況下私自低頭說話，則被銷售總監理解為：銷售員A通過說話的形式，故意來對抗銷售總監的會議主張，是反對銷售總監，最少是抗拒銷售總監的人。
於是，銷售員A在他說話的一瞬間即銷售總監定義為反對自己的人，從而在心理上把銷售員A定義為邊緣人士，不值得看一眼的人。
多年之後，有人悔不當初，有人有眼無珠，有人感嘆萬千，有人九天遨遊。
3 人皆說人在江湖身不由己，無非是說公開社交場合的我們，不斷解讀著他人傳遞過來的信息和其信息背後的「真實意思「，我們也不斷的傳遞或反饋或真或假的信息，久而久之，就這樣被群體、被環境裹挾而身不由己。我們既然知道人在江湖，為什麼還要身不由己呢？我們為什麼不能主動贏取」引導權「呢？在周末，在不上班的時候，我們穿著沙灘褲，隨便套件體恤，我們歪歪扭扭躺在沙發上，而周一上班，則西裝革履，見人就微笑，我們不就是塑造自己是一個上進的工作人員的形象，從而有意引導他人對我們好評的」刻意為之「嗎？
我們即是社會人，我們就要刻意、有意創造出一個對我們友善的環境，從而獲得有益的資源和機會，使自己騰飛。
如何創造一個對己有利的社交環境？1：要給自己定義一個形象。比如把自己的人設定義為」守諾「的人，一般客戶都會懷疑銷售員的信用，如果你的」守諾「形象的設定成功，那麼客戶與你合作的幾率無疑大增。2：展示高價值。社交場上一般人不會結交一個毫無價值的人，所以我們必須要恰當時機點展示出自己的高價值。3：聲東擊西。 社交是利益的交換場所，我們想得到利益，我們很多時候就不能實話實說，我們需要把自己的想法隱藏在正大光明之中。比如，你想辭職，你一定要多對領導和同事表達忠心，這樣你辭職走的時候，利益才不會被領導有意的給剝奪，很多銷售員辭職的時候，他的提成往往被領導有意剋扣或拖延處理，但如果他在辭職前採取聲東擊西之策，效果應該不會如此狼狽。4：距離感。
距離產生美，距離產生無限聯想，有經驗的人，往往「至親三分客」，把自己的親人都當三分客人，這樣才能不至於沒有秘密，一個沒有秘密的人當他被人傷害的時候，一定是最痛的地方被人插上一刀的。放眼看這個社會，能傷害你的人，除了你的親人和朋友之外，誰又能傷你？人生如棋，棋子不易，贏棋更難。我們要懂取捨，知進退，明是非，我們有時平淡，有時濃烈，有時從容，有時激進。但不管怎樣，我們銷售人員要贏，直至棋終。- END -推薦閱讀：
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